Когда компании для роста не хватает денег, есть два варианта, где их найти: кредит и продажа части акций. Кредитное финансирование позволяет предпринимателю сохранить компанию в собственности, но в итоге ему придется выплатить всю сумму плюс проценты. Продажа акций же предполагает, что инвесторы вкладывают свой капитал в компанию в обмен на долю в ней. В этом случае возврат инвестиций происходит в виде части прибыли (дивидендов), либо, что случается чаще, в результате дальнейшей продажи акций.
Бывают также редкие случаи, когда компании не нужны никакие инвестиции извне, потому что она сама с первого дня генерирует достаточно дохода, чтобы покрыть затраты на рост. Такая модель финансирования называется “бутстрэппинг” (бутстрэппинг — буквально — «подтягивание обуви за ремешки») — это способ финансирования небольших фирм посредством приобретения и использования ресурсов без увеличения акционерного капитала из традиционных источников или заимствования средств в банках). Свой первый стартап, Translated, я финансировал именно таким способом. Однако в мире технологических стартапов бутстрэппинг используют единичные случаи, а потому и подробно останавливаться на нем бессмысленно.
Старая экономика была основана на кредитах; в новой цифровой экономике чаще используют акционерный капитал. Apple, Microsoft, Oracle, eBay, Google, PayPal, YouTube, Facebook - большинство историй большого успеха последних 30 лет нам дали акции, а не кредиты. Если быть точнее, то благодаря такому виду акционерного капитала, как венчурные инвестиции. В отличие от, к примеру, прямых инвестиций, венчурный капитал поддерживает самые авантюрные и инновационные компании.
Причина этого проста: технологии и инновации меняют мир все более быстрыми темпами. Благоприятные условия для запуска нового продукта постепенно проходят. Поэтому, чтобы добиться успеха, необходимо идти на всё большие риски и вкладываться в инициативы, еще не опробованные рынком.
Кредиты в таких рискованных условиях становятся невозможны: банкам придется устанавливать непомерную процентную ставку, а предприниматели под давлением кредитных обязательств будут вынуждены снижать риски. В мире венчурных инвестиций инвестор берет на себя риск потерять всё в обмен на относительно небольшой шанс, что компания “выстрелит”. В типичном случае, инвестор теряет свои деньги в 9 из 10 случаев, зато каждая 10-ая компания приносит ему прибыль в 30-кратном размере от суммы первоначальных инвестиций. Когда есть инвестор, готовый расстаться со своими деньгами, у предпринимателя появляется свобода увеличить ценность бизнеса за счет повышения рисков.
Венчурный капитал подходит не всем предпринимателем. За долгие годы я разработал простой тест, чтобы понять, когда его следует использовать:
Вы предпочли бы владеть 100% компании стоимостью 100 миллионов или 10% компании стоимостью 1 миллиард? Обдумайте свой ответ хотя бы минутку.
Если ваш ответ “100%”, вам лучше подойдет кредитное финансирование. А венчурные инвестиций - вариант для тех, кто бы выбрал 10%.
Инвестиционные раунды называются предпосевным раундом (Pre-Seed), посевным раундом (Seed), серией А, серией B, серией C и т. д. Они продолжаются, пока компания не попадет в списки фондовой биржи. Этот заключительный этап, известный как первоначальное публичное размещение акций (IPO), раунд инвестиций на регулируемом рынке, к которому есть доступ у мелких вкладчиков. ICO или первоначальное предложение токенов — это публичное предложение криптовалюты на рынке, который по состоянию на сегодняшний день не регулируется.
При всем огромном многообразии компаний и рынков структура раундов инвестиций остается более-менее стандартной для всех. В ходе предпосевного раунда вы отдадите 10% компании примерно за 50 тыс. евро. Посевной раунд принесет вам ещё 500 тыс. в обмен на 20% акций. Ещё 20% вы обменяете в ходе серии А на 2 млн, а следующие 20% - уже на 10 млн. Если вы находитесь в таком месте, как Калифорния, эти цифры будут раза в 3 выше, а в каком-то другом месте - в 2 раза меньше. Но по статистике Crunchbase за 2017 год это средние показатели по Европе.
Дрю Хьюстон, основатель Dropbox, владел 13% компании в 2017 году после того, как за 10 лет собрал около 1 миллиарда долларов инвестиций. В 2017 году компания Dropbox была оценена в 10 миллиардов. Dropbox собрал 15 тыс. дол. на предпосевном раунде и достиг оценочной стоимости в 300 тыс., затем - 1,2 млн при стоимости в 10 млн млн, потом - 6 млн при стоимости около 28 млн и так далее до миллиарда долларов. Примерно такие же показатели у таких компаний как Airbnb, Facebook и проч.
Привлечение крупных сумм денег на фоне крайне низкой оценочной стоимости компании вряд ли обеспечит должное управление и мотивацию в долгосрочной перспективе. Стартапер, который знает, что в конечном итоге у него останется не более 2% компании, будет думать скорее как наёмный управляющий, чем как предприниматель и владелец бизнеса. Инвестор также не является предпринимателем, так что при отсутствии предпринимателя его шансы на успех тоже стремительно падают. C другой стороны, привлечение инвестиций при, наоборот, очень высокой оценочной стоимости компании затруднит проведение следующих раундов: инвесторам будет сложно объяснить, почему оценочная стоимость компании не растет так быстро, так что есть риск не получить вообще ничего.
Как определить, сколько стоит тот или иной стартап?
Посмотрим на самые успешные компании, когда те были на одних и тех же стадиях развития, и увидим, что они все привлекали инвестиции со сходными показателями оценочной стоимости. Почти все стартапы выходят на рынок для привлечения инвестиций с аналогичными оценочными показателями (типичная оценка для рассматриваемого раунда); но только лучшие добиваются в этом успеха. Поэтому выбирая стоимость стартапа, следует смотреть не на сами показатели оценочной стоимости, а на то, кому удалось привлечь инвестиции, а кому нет. Самые успешные стартапы отличает то, что они прошли через все многочисленные раунды, и их оценочная стоимость непрерывно росла, а не то, что их стоимость на каждом раунде была выше, чем у их конкурентов.
Ошибка многих предпринимателей - они видят мерило своего успеха в той оценке стоимости компании, которую они получают, или в том количестве инвестиций, что им удалось привлечь. Так происходит, потому что никаких других объективных данных в открытом доступе нет. Когда вы привлекаете инвестиции - на это нужно смотреть как на необходимую жертву, которую вы приносите для увеличения вероятности успеха. Они сами не являются показателем успеха. Кроме того, чтобы оценить качество инвестиционного раунда, нужно знать положения и условия инвестирования, а их почти никогда не доверяют публике.
Почему кому-то захочется инвестировать 100 тысяч на предпосевном раунде, оценив таким образом вашу идею в 1 млн, если у вас пока даже нет бизнеса, который приносил бы прибыль?
Потому что не захочется. И идею вашу в 1 млн они не оценят. Инвесторы присвоят перспективную стоимость принимая во внимание вашу приверженность развитию проекта. Им также потребуются гарантии, что они вернут свои вложения первыми. Они убедятся, что ваша увлеченность и вера являются самым важным элементом в построении высокоценной компании, а данная вами гарантия - может частично защитить их в случае неудачи.
Хорошие инвесторы не просят у стартапа слишком много акций. Потому что в таком случае на последующих раундах учредители растеряют контроль и мотивацию. Они приобретают небольшую долю и просят взамен защиту.
Для уравновешивания этого уравнения иногда прибегают к составлению акционерного соглашения. Такие соглашения допускают небольшую степень размывания и необходимые вливания капитала. Основные положения этого соглашения называются «ликвидационная привилегия», «право на присоединение к продаже» и «выход с нарушением обязательств». Ликвидационная привилегия заключается в том, что инвестор возвращает свой капитал вперёд учредителей. Возьмем предыдущий пример: если компания продается менее чем за 1 млн, инвесторы все же возвращают свой капитал (100 тыс.). При самом худшем раскладе - когда компания ничего не стоит - инвесторы теряют всё. Если стоимость компании больше, чем оценочная стоимость в ходе раунда, все получают прибыль пропорционально своей доле. Положение о праве присоединения к продаже предусматривает, что, если учредитель продает свои акции покупателю, инвесторы имеют право продать свои акции этому же покупателю в пропорциональной доле и по той же цене. Например, если есть покупатель, заинтересованный в покупке вашего 51% акций, вы не сможете продать их и выйти из дела, оставив инвестора с его 49%. Третье положение, называемое оговоркой о выходе с нарушением обязательств, является обязательством учредителей. Если учредитель уходит из стартапа в течение первых 3 лет, он обязан передать большую часть своих акций остальным акционерам в пропорциональных долях.
Не все инвесторы одинаковые, выбирайте самых лучших - в конце концов, ваше совместное приключение может длиться многие годы, а то и десятилетия. Советую стараться видеть в инвесторе богатого партнера, а не банк. Вот простой способ понять, хорош ли инвестор: если кроме приведенных выше трех пунктов они просят включить еще какие-то оговорки - это, скорее всего, плохие инвесторы. Всё просто: если инвестору нужно больше гарантий, значит он сам знает, что как правило ошибается при инвестициях, поэтому они стремятся получить назад как можно больше от средних случаях, вместо того чтобы концентрироваться на успешных случаях. Бывает также, что инвестор настолько успешен и востребован, что учредители примут любые условия, чтобы привлечь его к себе. Но и в таких случаях я не слышал, чтобы успешные инвесторы выдвигали более хищнические условия - как правило, всё ровно наоборот. Их успех как инвесторов зиждется на отборе лучших предпринимателей и обеспечении всесторонней поддержки их командам. Не думаю, что, ограничивая успех других, инвестор сможет добиться успеха сам.
Любые другие условия - такие как права вето, права на совместную продажу акций, контроль за органами управления и т.д. - это сигнал тревоги, а значит вам следует с большой настороженностью отнестись к такому предложению.
Обратное тоже верно: не включать эти три основных пункта в соглашение крайне не рекомендуется (хотя это и возможно), потому что это приведет к лишнему напряжению. Когда я привлекал капитал для Memopal, я договорился о том, чтобы не включать положение о ликвидационной привилегии, и мне удалось привлечь средства по довольно высокой оценочной стоимости. После продажи мой соучредитель и я были одними из немногих, кто смог заработать на этом процессе. Я сожалею, что я подвел нескольких инвесторов, и они потеряли деньги. И вряд ли я еще когда-нибудь получу инвестиции от этих людей. Некоторым я смог возместить их потери из своей прибыли, но, оглядываясь назад, часто бывает невозможно всё утрясти так, как хотелось бы, - с учетом налогов и шаткого равновесия, которое устанавливается со временем.
Учитывая средний коэффициент успешности стартапов, учредитель, который привлечет 2 млн капитала при оценочной стоимости в 10 млн, с 4-кратной ликвидационной привилегией1, правом вето и правом совместной продажи в среднем окажется в худших условиях, чем учредитель, который привлекает капитал при оценочной стоимости от 1 до 5 млн, 1-кратном преимуществе при ликвидации и без права вето и совместной продажи. Это понимают только лучшие из стартаперов, и они обращают особое внимание на условия и положения.
С целью сделать привлечение инвестиций более простым и быстрым, в Калифорнии и других местах широко применяется соглашение SAFE («Простое соглашение о будущем акционерном капитале»). Это соглашение о займе, который конвертируется в акции с определенной скидкой и определенной максимальной оценочной стоимостью в течение следующего раунда. В SAFE также предусмотрен стандартный контракт между инвестором и предпринимателем, что устраняет необходимость обращаться к юристу. Самое большое преимущество соглашения SAFE в том, что оно асинхронно и имеет высокое разрешение - это значит, что вы можете договариваться и подписывать контракт с каждым инвестором один-на-один, вам не нужно рассылать одну копию договора, собирая подписи всех инвесторов, как того требует закон во многих странах. SAFE хорош для тех случаев, когда спрос со стороны инвесторов превосходит возможности стартапа. В таких случаях инвесторы, как правило, хотят как можно быстрее закрепить за собой долю в компании, жертвуя при этом более выгодными условиями. Демо-день в Y Combinator тому пример. Типичная скидка, предлагаемая на нем, - 20%, при максимальной оценочной стоимости в 15 млн. Принимая во внимание тот факт, что 50%2 стартапов не выйдет на раунд серии А в течение ближайших 2-х лет и что их оценочная стоимость на серии А будет составлять около 30 млн, 20% -ная скидка и предельная оценочная стоимость не могут компенсировать риски, связанные с инвестированием на раннем этапе. На рынках с более низкой конкуренцией инвесторы зачастую отказываются заключать SAFE-соглашение, поскольку в его рамках нет возможности предложить более значительную скидку, которая бы сделала сделку сопоставимой с покупкой акций. Я также размышлял, не лучше ли тратить несколько лишних дней на поиск идеального инвестора вместо того, чтобы быстро закрывать сделку используя SAFE-соглашения. SAFE - это очень полезный инструмент, но прежде чем использовать его, я бы посоветовал сперва убедиться, что ключевые инвесторы пойдут на это. Лично я с удовольствием пользуюсь им, когда хочу гарантировать получение части капитала и когда остальные инвесторы высказываются в пользу него. Если у меня больше времени для обсуждения с учредителями, я стараюсь не использовать SAFE-соглашение.
Еще одна важная задача при привлечении инвестиций — это определение той суммы, которую нужно собрать на каждом этапе. Как уже упоминалось, процесс получения инвестиций не бесконечен, а рынок достаточно структурирован. Нужно помнить про два важных момента: привлекайте как можно меньше стороннего капитала, чтобы минимизировать снижение долевого участия вследствие увеличения числа акций, и ставить судьбу стартапа под угрозу. Стартапы терпят неудачу по одной причине — у них заканчиваются деньги.
Лучшие учредители — харизматичные лидеры, способные увлечь за собой не только всю свою команду, но и инвесторов. Это удается им потому, что у них хватает духу позаботиться об интересах всех участников, и они всегда ощущают на себе груз этих обязательств. Этот альтруизм наряду с их познаниями технических тонкостях финансирования дает им четкое и справедливое видение будущего, в котором есть место всем.
1 "4-кратная привилегия" значит, что инвестор в приоритетном порядке окупит 400% своих инвестиций.
2 Данные взяты из CB Insights — The Venture Capital Funnel, Mattermark и Crunchbase Pro.