पैसा

जब किसी कंपनी को बढ़ने के लिए पूंजी की आवश्यकता होती है, तो इसे प्राप्त करने के दो तरीके हैं: ऋण और इक्विटी। ऋण वित्तपोषण उद्यमी को इस आधार पर कंपनी के स्वामित्व को बनाए रखने की अनुमति देता है कि वे अंततः पूंजीगत ब्याज का भुगतान करें। दूसरी तरफ, इक्विटी वित्त पोषण, निवेशकों को शेयरों के बदले कंपनी में धन जोड़ना शामिल है। इक्विटी वित्त पोषण के मामले में, लाभांश के हिस्से (एक भाज्य) में से पूंजी लौटानी होगी, या सामान्यतः, कंपनी के शेयरों की भविष्य में होने वाली बिक्री पर होगा।

कुछ गिने-चुने मामलों में, कंपनियों को पूंजी की आवश्यकता नही होती क्योंकि वे पहले दिन से ही अपनी आवश्यकतानुसार आय उत्पन्न करते हैं। इन्हें बूटस्ट्रैप कंपनियां कहा जाता है। Translated, मेरा पहला स्टार्टअप, इसी श्रेणी में आता है। टैकनोलजी की दुनिया में, बूटस्ट्रैप कंपनियां इतनी दुर्लभ हैं कि यहां चर्चा करने की कोई आवश्यकता ही नही है।

पुरानी अर्थव्यवस्था ऋण पर आधारित थी; नई डिजिटल अर्थव्यवस्था इक्विटी का इस्तेमाल करती है। Apple, Microsoft, Oracle, eBay, Google, PayPal, YouTube, Facebook: पिछले 30 वर्षों में सफलता की यह कहानियां हैं जो अधिकांश ऋण के बजाय इक्विटी वित्तीयन द्वारा संभव बनी हैं। खास तौर पर, इन कंपनियों का इतना विकास इक्विटी के उस रूप को आभारी है जिसे उद्यमी पूंजी कहा जाता है। निजी इक्विटी के विपरीत (उदाहरण के लिए), उद्यमी पूंजी अधिक साहसी और उन्नत कंपनियों का पक्ष लेती है।

इसका कारण काफी सरल है: टेक्नोलॉजी और नवीनता दुनिया को हमेशा तेजी से बदलते हैं। एक नया उत्पाद लॉन्च करने के अवसर का मौका दिन प्रतिदिन छोटा और छोटा हो रहा हैं। सफल होने के लिए, बाजार द्वारा अभी तक मान्य नही किए गए पहलकदमी पर संभावनाओ का रिस्क फ़ैक्टर बढ़ाना आवश्यक हो गया है।

इस उच्च जोखिम वाले माहौल में, ऋण का इस्तेमाल नही किया जा सकता है: बैंकों को निषेधात्मक ढंग से उच्च ब्याज दर स्थापित करना होगा और जिसके वजह से उद्यमियों को पूंजी चुकाने के लिए दबाव महसूस करना पड़ सकता है और वे कम जोखिम उठाने के लिए मजबूर हो जाएंगे। यह कंपनी आगे जा के सफलता के झंडे गाड़ सकने की एक धुँधली सी उम्मीद पर उद्यमी पूंजी निवेशक इसमें सबकुछ खोने की संभावनाओं को भी स्वीकार करता है। एक सामान्य उदाहरण में, एक उद्यमी पूंजी निवेशक 10 में से 9 में अपने पैसे खो देता है और 10 वीं कंपनी से शुरुआती निवेश का 30 गुना पुनः प्राप्त करता है। एक उद्यमी पूंजी निवेशक जो सब कुछ खोने के लिए तैयार है, उद्यमी को उन जोखिमों को लेने की आजादी देता है जो व्यापार के मूल्य को काफी बढ़ा सकते हैं।

उद्यमी पूंजी प्रत्येक उद्यमी के लिए उपयुक्त नही है। वर्षों से, मैंने इसके इस्तेमाल को समझने में सहायता के लिए एक सरल परीक्षण विकसित किया है:

आप क्या पसंद करेंगे, $100 करोड़ की कंपनी का 100% प्रतिशत या फिर 1 अरब की कंपनी में 10% हिस्सा? इसके बारे में एक पल के लिए सोचें।

अगर उत्तर 100% है, तो जो विकल्प आपको खुश करता है वह ऋण वित्तपोषण है। अगर उत्तर 10% है, तो उद्यमी पूंजी आपके व्यापार के लिए सही समाधान है।

निवेश दौर को प्री-सीड, सीड, सीरीज़ A, सीरीज़ B, सीरीज C, और आगे न जाने कब तक का कहा जाता है, जब तक कि कंपनी स्टॉक एक्सचेंज में सूचीबद्ध न हो। IPO के रूप में जाना जाता यह अंतिम चरण एक विनियमित बाजार में निवेश से ज्यादा कुछ नही है, जो छोटे बचतकर्ताओं के लिए भी सुलभ है। वर्तमान में अनियमित बाजार में क्रिप्टोकरेंसी के आधार पर ICO एक सार्वजनिक पेशकश है।

हालांकि शामिल कंपनियों और बाजारों में काफी ज्यादा भिन्नता हो सकती है, राउंड की संरचना अपेक्षाकृत मानकीकृत है। प्री-सीड राउंड में, आप लगभग 50 हज़ार यूरो के लिए कंपनी का 10% हिस्सा दे देंगे। सीड राउंड में, आप 5 लाख यूरो के लिए कंपनी का 20% हिस्सा दे देंगे। सीरीज़ A राउंड में, आप 20 लाख यूरो के लिए 20% देंगे, फिर 1 करोड़ के लिए और 20%, और इसी तरह चक्र आगे बढता ही रहेगा। कैलिफ़ोर्निया जैसे कुछ स्थानों में, ऐसे जमा की गई राशि और मूल्यांकन 3 गुना अधिक हो सकते हैं, जबकि अन्य में वे 2 गुना कम हो सकते हैं। हालांकि, 2017 की क्रंचबेस संख्या के अनुसार, यह यूरोप में परिमाण का सामान्य क्रम है।

Dropbox के संस्थापक ड्रू ह्यूस्टन ने 10 वर्षों में करीब 1 अरब डॉलर जुटाने के बाद 2017 में कंपनी का 13% स्वामित्व बचा था। 2017 में, Dropbox का मूल्य लगभग $10 अरब था। Dropbox ने प्री-सीड राउंड में लगभग $3 लाख के मूल्यांकन पर $15 हज़ार का संचयन, फिर $1 करोड़ $12 लाख पर, फिर $2.8 करोड़ $60 लाख पर और लगातार $1 अरब तक… Airbnb, Facebook और अन्य के लिए संख्याएं काफी समान हैं।

अत्यधिक कम निरूपण के साथ बहुत सारा पैसा लंबे समय तक शासन और प्रेरणा सुनिश्चित करने की संभावना असंभाव है। संस्थापक जो जानते हैं कि उनके पास सिर्फ 2% के शेर रहेंगे, वे उद्यमी की बजाय प्रबंधक की तरह सोचना शुरू कर देते हैं। निवेशक एक उद्यमी नही है और बिना किसी उद्यमी के सफलता की संभावना तेज़ी से कम होते जाती है। इस बीच अत्यंत उच्च मूल्यांकन के साथ अनुदान संचयन, उसके बाद वाले राउंड के लिए उम्मीदों को बढ़ाता है: निवेशकों का मूल्यांकन के मामले में पिछले से कम का स्वीकार करना काफी मुश्किल होता है, इसलिए आप कुछ भी अनुदान संचयन न होने का जोखिम उठाते है। आप कैसे तय करते हैं कि स्टार्टअप की पात्रता कितनी है?

समकक्ष चरणों को देखते हुए, दुनिया की सर्वश्रेष्ठ कंपनियों ने तुलनीय मूल्यांकन के साथ वित्तपोषण को आकर्षित किया। लगभग सभी स्टार्टअप समान मूल्यांकन के साथ धन जुटाने के लिए बाजार में आते हैं (हर एक राउंड के लिए सामान्य मूल्यांकन के साथ); लेकिन केवल सर्वश्रेष्ठ ही सफलता पाते है। इसलिए चयन इस बात के इर्द-गिर्द होता है कि कौन सी कंपनी धन जुटा पाने में सफल होती है या कौनसी नही कर पाती और ना कि किस कंपनी का कितना मूल्यांकन आंका गया है। सबसे सफल स्टार्टअप कंपनी अव्वल इसलिए है कि उन्होंने हर राउन्ड में बढ़ते मूल्यांकन के साथ प्रगति करते चले गए, ना कि प्रत्येक राउंड में उनका मूल्यांकन उनके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी अधिक था।

कई उद्यमी अपनी सफलता का आधार अपनी कंपनी के मूल्यांकन पर या फिर संचय की गई पूंजी के आधार पर मापने की गलती कर बैठते हैं। वे ऐसा करते हैं क्योंकि अक्सर यही आंकड़े सार्वजनिक डोमेन में उपलब्ध होते हैं। पूंजी जुटाना यानि कि सफलता की संभावनाओ को बढ़ाने के लिए आवश्यक जोखिम उठाने से ज्यादा कुछ नही है। यह सफलता का मापदण्ड नही है। इसके अलावा, एक दौर की गुणवत्ता को निवेश नियमों और शर्तों से मापा जाना चाहिए, जो लगभग कभी सार्वजनिक किये नही जाते।

आपके विचार का मूल्यांकन $10 लाख पर कर के क्यों कोई व्यक्ति प्री-सीड राउंड में $1 लाख निवेश करने का इच्छुक होगा, जब कि आपके पास अब तक कोई ऐसा व्यवसाय ही नही है जो कोई लाभ कमा सकें?

वे क्यों करें! पहलें तो वे आपका विचार $10 लाख के मूल्य का है यहीं मानने से इन्कार करेंगे। वे परियोजना के विकास के लिए आपकी प्रतिबद्धता के आधार पर एक संभावित मूल्य आवंटित करेंगे और वे गारंटी मांगेंगे कि वे अपने निवेश का लाभ लेने वाले पहले व्यक्ति होंगे। वे इस बात से आश्वस्त होंगे कि आपकी प्रतिबद्धता एक मूल्यवान कंपनी बनाने के लिए आवश्यक महत्वपूर्ण तत्व है और यह कि चीजें गलत होने पर गारंटी आंशिक रूप से उनकी रक्षा कर सकती हैं।

अच्छे निवेशक स्टार्टअप में काफी सारे शेयर नही मांगते। वे जानते हैं कि इससे संस्थापक धीरे-धीरे अगले राउंड तक प्रेरणा और नियंत्रण खो सकते है। इसके बजाय वे छोटा सा शेयर लेते हैं और बदले में वापसी की सुरक्षा मांगते हैं।

शेयरधारकों के समझौते समीकरण को संतुलित करने का एक तरीका हैं। वे कम मात्रा में विलयन और आवश्यक पूंजी अंतः क्षेपण की अनुमति देते हैं। इस समझौते की मुख्य धारा को परिसमापन वरीयता, टैग अलोंग और बुरी तरह छोडने वालें कहा जाता है। परिसमापन वरीयता एक गारंटी के रूप में कार्य करती है कि निवेशक संस्थापक से पहले उसकी पूंजी दोबारा पा सकता है। पिछले उदाहरण को लेते हुए, यदि कंपनी को $10 लाख से भी कम में बेचा जाता है, तो भी निवेशक फिर अपनी पूंजी ($1 लाख) पा लेंगे। चरमसीमा के मामले में - जिसमें कंपनी का मूल्य कुछ भी नही है – वे सब कुछ खो देते हैं। यदि मूल्य उस राउंड के मूल्यांकन से अधिक है, तो हर कोई अपने हिस्से के अनुपात में लाभ कमाता है। एक टैग अलोंग कलम में बताया जाता है कि यदि कोई संस्थापक एक खरीदार को अपने शेयर बेचता है, तो निवेशक उसी खरीदार को यथानुपात और उसी कीमत पर बेचने का अधिकार रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपको अपने 51% में दिलचस्पी रखने वाला कोई खरीदार मिलता है, तो आप अपना शेयर बेच के निवेशक को मझधार में छोड़ नही सकते। तीसरी कलम, जिसे बुरी तरहा छोडने वालों की कलम कहा जाता है, संस्थापकों की तरफ से प्रतिबद्धता है। यदि संस्थापक 3 साल के भीतर स्टार्टअप छोड़ देता है, तो उसे अपने ज्यादातर शेयरों को शेयरधारकों के अनुपात में स्थानांतरित कर देना होता है।

निवेशक सभी समान नही होते और यह एक अच्छा विचार है कि केवल एक सर्वश्रेष्ठ साहसिक को चुना जाए, जो रिश्ता कई सालों तक चल सकता है और अक्सर दशकों तक। मैं सलाह देता हूँ कि आप निवेशक को एक बैंक के बजाय समृद्ध सह-संस्थापक के रूप में देखें। एक अच्छे निवेशक की पहचान करने के लिए एक सरल परीक्षण: यदि वे उपरोक्त वर्णित तीनों के अतिरिक्त कोई और कलम मांगते हैं, तो आपके लिए शायद वे एक बुरे निवेशक हैं। इसका कारण सरल है: यदि उन्हें अधिक सुरक्षा की आवश्यकता है, तो वे इस तथ्य से अवगत हैं कि वे सही निवेश नही करते हैं और वे सफलता की कहानियों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय औसत परिणामों से यथासंभव क्षतिपूर्ति करने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। ऐसे मामले भी होते हैं जिनमें निवेशक इतना सफल और बहुप्रिय होते है कि संस्थापक उसे अपने पक्ष में लाने के लिए किसी भी शर्त को स्वीकार कर सकते है। फिर भी, मैं किसी ऐसे सफल निवेशकों को नही जानता जो, जब उनकी परिस्थितियों की बात आती है तो आक्रामक बनते है, हां सत्य अक्सर इसके विपरीत होता है। सफलता केवल सर्वश्रेष्ठ उद्यमियों को चुनकर और उनका समर्थन करके प्राप्त होती है। मुझे नही लगता कि निवेशकों के लिए दूसरों की सफलता सीमित करके सफल होना संभव है।

वीटो अधिकार, ड्रैग-अलोंग अधिकार, प्रबंधन निकायों का नियंत्रण आदि जैसी अन्य स्थितियां चेतावनी संकेत हैं कि आपको निवेश स्वीकार करने से पहले इसे परखना जरूरी है।

इसके विपरीत, इन 3 मूल कलम को शामिल न करने का परामर्श ठीक नही (हालांकि यह संभव है) है, क्योंकि ऐसा करने से उस दौरान और बाद में अनावश्यक तनाव पैदा हो सकता है। जब मैंने Memopal में अनुदान संचयन किया, तो मैंने एक समझौते पर बातचीत की जिसमें परिसमापन वरीयता नही दी गई पर फिर भी मैं काफी उच्च मूल्यांकन पर धन जुटा पाया। बिक्री पर, मेरे सह-संस्थापक और मैं, उन चुनिंदा लोगों में से थे जिन्होंने प्रक्रिया से पैसे कमाए थे। कुछ निवेशकों के लिए पैसे खोने के कारण बनना सुखद अनुभव नही रहा और निश्चित रूप से भविष्य में उसी निवेशक से धन जुटाने की मेरी संभावनाओं में कोई मदद नही मिलेगी। मैं अपने मुनाफे का इस्तेमाल करके कुछ लोगों का पुनर्भुगतान करने में सफल रहा, लेकिन इस पर गौर करने पर पाया कि समय के साथ टैक्स और कई जटिल संतुलनों के बीच आप जिस भी तरीके से चाहते है चीजों को ठीक उसी तरह से हल करना आसान नही होता।

स्टार्टअप की औसत सफलता दर को देखते हुए, एक संस्थापक जो 1 करोड़ के मूल्यांकन के साथ $20 लाख की पूंजी का अनुदान संचयन, एक 4x¹ परिसमापन वरीयता, वीटो और ड्रैग-अलोंग अधिकार से नियमन करता है, जब कि औसतन $10 लाख से $50 लाख की 1x परिसमापन वरीयता, बिना कोई वीटो और ड्रैग-अलोंग अधिकारों के मूल्यांकन के साथ पूंजी जुटाने वाले से बेहतर नही हो सकते। केवल सर्वोत्तम संस्थापक इसे समझते हैं और वे नियम और शर्तों पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

धन उगाहने को तेज़ और आसान बनाने के लिए, सुरक्षित (भविष्य इक्विटी के लिए सरल अनुबंध) का व्यापक रूप से कैलिफ़ोर्निया और अन्य स्थानों में इस्तेमाल किया जाता है। यह एक ऐसा ऋण है जो अगले राउंड के दौरान एक निश्चित छूट और अधिकतम मूल्यांकन के साथ शेयरों में परिवर्तित हो जाता है। SAFE निवेशकों और उद्यमियों को एक मानक अनुबंध भी प्रदान करता है, जो वकीलों की आवश्यकता को खत्म करता है। SAFE का सबसे बड़ा लाभ यह है कि यह अतुल्यकालिक और उच्च-रिज़ॉल्यूशन है, जिसका अर्थ है कि आप निवेशकों के साथ 1-से-1 के अनुबंधों को अनुबंधित किए बिना समझौते पर हस्ताक्षर कर सकते हैं और अनुबंध कर सकते हैं, जो कई देशों में जरूरी है। SAFE तब बढिया काम करता है जब स्टार्टअप आपूर्ति कर सके उससे कही गुना निवेशकों की मांग हो। इन मामलों में, निवेशक जितनी जल्दी हो सके कंपनी का कुछ हिस्सा पाकर सुरक्षित करना चाहते हैं और अक्सर इस प्रक्रिया में बेहतर शर्तों को नजरअंदाज करते हैं। Y Combinator का डेमो डे इसका सही उदाहरण प्रदान करता है। सामान्यतः, $1.5 करोड़ की वैल्यूएशन कैप के साथ सामान्य छूट 20% होती है। यह ध्यान में रखते हुए कि 50%² स्टार्टअप अगले 2 वर्षों में सीरीज़ A राउंड नही कर पाएंगे और सीरीज़ A राउंड में उनका मूल्यांकन लगभग $3 करोड़ होगा, 20% छूट और वैल्यूएशन कैप शुरुआती निवेश के जोखिम को कम नही करेगा। इसलिए कम प्रतिस्पर्धी बाजारों में, SAFE हमेशा निवेशकों द्वारा स्वीकार नही किया जाता है, क्योंकि बहुत अधिक छूट जो इसे इक्विटी के बराबर बनाती है, लागू नहीं होती है। कभी कभी मैं खुद अपने आपको सोचते हुए पाता हूँ कि SAFE का इस्तेमाल करते हुए सौदे को जल्द से जल्द बंद करने के बजाय आदर्श निवेशक की पहचान करने में कुछ दिन बिताना बेहतर हो सकता है। SAFE काफी फायदेमन्द है, लेकिन मैं हमेशा यह सुनिश्चित करता हूं कि इसका इस्तेमाल करने से पहले प्रमुख निवेशकों को स्वीकार्य हो। व्यक्तिगत रूप से, मैं खुशी से इसका इस्तेमाल करता हूँ जब मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूँ कि मैं पूंजी का कुछ हिस्सा सुरक्षित कर सकूँँ और जब अन्य सभी निवेशक भी इसे पसंद करते हो। जब मेरे पास संस्थापक के साथ चर्चा करने के लिए अधिक समय होता है तो मैं इसे टालता हूँ।

पूंजी जुटाने के दौरान एक और महत्वपूर्ण मुद्दा यह तय करना है कि प्रत्येक चरण में कितना उगाहना है। जैसा कि बताया गया है, प्रक्रिया अनंत नही है और बाजार काफी संरचित है। संतुलित होने की आवश्यकता वाले दो तत्व ऐसे हैं: कम कमजोर करने के लिए जितना संभव हो उतना कम उगाहना और स्टार्टअप पर जोखिम न डालना। स्टार्टअप का असफल होने का एक कारण: उनके पास पैसा समाप्त हो जाता है।

सबसे अच्छे संस्थापक करिश्माई नेता ऐसे होते हैं जो न केवल उनकी टीम का बल्कि निवेशकों का भी मार्गदर्शन करते हैं। वे इस तरह बन जाते हैं क्योंकि उनका दिल उनकें इर्द-गिर्द रहने वालों सभी का हितों का ख्याल रखने का होता है और वे अपने कंधों पर इस दायित्व का भार महसूस करते हैं। यह दिल, वित्त पोषण की टेक्निकैलटीज़ के बारे में उनके ज्ञान के साथ, उन्हें भविष्य की एक स्पष्ट और निष्पक्ष दृष्टि देता है जो सभी को एकजुट करता है।

¹ 4x हमें यह बतलाता है कि निवेशक उनके पूंजीनिवेश को 400% तक पुनः प्राप्त करने को प्राथमिकता दे सकते हैं

² CB Insights - The Venture Capital Funnel, Mattermark और Crunchbase Pro से डाटा लिया गया