推介创意轻而易举，只要你知道如何去做。
绝大多数向我推介的人们都劳而无功。学习如何正确地推介是创始人所需技能的重中之重。这项技能帮助他们找到投资者、吸引伟大的联合创始人、招募最优秀的员工，并最终精进他们的创意。
推介往往很艰难，原因很简单：我们极少推介创意，而推介时也没有人会对推介本身做出回应——顶多，是对创意的回应。
这就是为什么当一家初创公司向我推介时，我作为投资者不去讨论创意本身，而就如何推介这个创意给出建议。创始人通常比我更清楚这个问题，我也意识到进行推介能够更快地取得成效。
理想的推介包含投资者做决定所需的相关信息，仅此而已。
我没有后期推介的经验，但我大约看过1000个早期初创公司的推介案例。作为一个快速但懒惰的思考者，我极度厌倦冗余信息，并对关键信息的缺失大失所望。这一切让我花费大量时间思考什么是理想的推介，什么样的推介能在最短时间内说服我去投资。
我建议考虑以下5点：问题、解决方案、市场、牵引力、团队。
如果创始人在这些方面做好充分准备，就能够高效地利用时间。创始人和投资者就可以更加开诚布公地讨论如何解决其它的挑战，使创业马到成功。
第1点 问题
这里，你必须描述一个用户感知并愿意采取行动去缓解的痛点。你还必须说明目前人们是如何解决这个痛点的。
此处有两个重要的词，“感知和痛苦”。用户应当愿意支付溢价或投入时间来解决这个痛点。痛点无处不在，不仅仅是在身体上：虚荣和惰性也是痛点，正是这些痛点了启发了一些世界上最成功的初创公司。
对于问题推介，我先举个失败的案例：“人们需要计算机保险，而目前他们还没有为计算机投保，所以现在我们推出创新的计算机保险业务”或者“人们害怕丢失数据，而目前他还没有为数据备份，所以现在我们提供云备份服务”。
毋庸置疑这些都是潜在痛点，然而用户并没有感知到它们。用户没有以某种方式解决某个问题，这表明他们没有感知到痛苦，因此不愿意采取行动去解决它。如果汽车保险不是强制性的，很多人都不会破费。这与你正在寻找的迫切行动需求恰恰相反。丢失数据是一种痛苦，但这种痛苦并未被用户感知；现实生活中，人们不会进行应有的备份。许多创始人经常说他们希望通过让用户感知痛苦来解决它。他们的灵感来源于大型垄断企业，这些企业能够制造感知痛点。但是，管理垄断企业和创立新公司全然不同。对于一个初创公司来说，试图制造感知痛点绝非良策。 早在2007年，有一个成功的推介案例是这样说的：“通过电子邮件共享大文件的规模有限——人们目前使用FTP服务器，但设置操作对于那些技术盲来说太难了”。
第2点 解决方案
提出你的解决方案。明确你的方案将如何解决痛点，至关重要的是，它为何比现有的方案更好。
对于解决方案的推介，不恰当的例子是：“我们将建立一个创新的云存储系统，由于我们的压缩技术，其成本将低于外部驱动器”。
你没有解决上面描述的感知问题（共享大文件），你也没有说明为什么你的解决方案比FTP服务器更好。
成功的推介是这样：“使用我们的软件，您可以右键单击任何大小的文件，并获得共享链接。我们将您的文件存储在安全的云中，您将无需设置自己的FTP服务器”。
第3点 市场
当前解决方案的使用人数乘以你提供的解决方案的价格。这个数字被称为TAM（潜在市场总额）。
在这个方面，失败的案例就会这样说：“市场研究公司X预计明年云存储的价值将达到120亿美元。复合年增长率为16％。”这实际上告诉投资者，他应该把资金投向云存储的股票基金而不是你的公司。这样做更加安全，而且他每年可获得16％的回报。
前段时间，一家为意大利超市建立营销软件系统的公司告诉我，根据市场研究公司的估值，他们所面向市场的价值为20亿美元。这家初创公司当时正以每月1000美元的价格建立解决方案，而意大利共有10,000家超市。因此，他们的潜在市场总额为1.2亿美元，而不是20亿美元。这比他们自己的估值高出16倍，并且如果坚持初步计划，他们不可能成为独角兽。当他们意识到这一点，他们自己已经在错误的问题/解决方案上浪费了一年。要避免这种局面易如反掌。
在早期阶段，投资者想要知道有多少人感知到了你所要解决的具体问题，而这个人数是否足以成就一个独角兽。如果通过计算，市场规模有限，不要浪费时间再读我下面写的内容，而是快去调整你的创意。同时，如果你认为着眼于更大的市场会分散你的痛点，并且痛点无法被准确感知，那么也请修改你的创意、重头再来。
推介潜在市场的正确描述是：“有10亿用户使用电子邮件共享文件，其中1亿用户试图多次附加超出限制的文件。我们每月收费5美元，因此我们的潜在市场总额为60亿美元。”
第4点 牵引力
牵引力是指，随着时间的推移，是否有越来越多的用户想要你的解决方案。
一家公司第一周的收益为1美元，每周增长率为6.7％，5年后收益将达到10亿美元/年。就是说，你做的推介也需要这样详细。
理想状态下，你应该展示一张精美的图表，X轴上显示周数，Y轴上显示利润、订单、份额或用户。显而易见，利润是最强的指标，而用户是最弱的，但同样有展示作用。如果你的产品销售价格较高而周数据过于稀疏且参差不齐，你可以按月绘制图表而不按周。尽可能以周为单位，因为它们能传达出你的斩钉截铁与雷厉风行。
大多数企业家告诉我，他们需要资金构建商业模式以展示牵引力。他们还假设新的初创公司不应该展示牵引力。这大错特错，说实话，是否展示牵引力将会定义你是随心所欲的庸碌创始人，还是执着于解决问题的伟大企业家。后者总会在他们的演讲中加入掷地有声的牵引力章节，并且将牵引力作为他们最强有力的论点。
这对于许多人来说很难，而原因很简单：大多数人讨厌发现他们的初始创意是错误的，他们试图通过构建具有更多功能的东西来说服投资者，减少放弃创意的风险。这个喧宾夺主的心理行为会成为你的初创公司成功的绊脚石。
伟大的创始人探索他们的创意为何失误，并从中获得激励，而非在鼓励中寻求动机。
他们试图在有人捷足先登之前尽快售出解决方案，以便印证他们的假设。他们迅速调整创意，并试图重新售出。这些并非以月为周期：在伟大的创始人那里，这些事发生在数小时内，有时甚至在几分钟内。当他们的创意无法获得市场份额时，他们会问人们愿意购买什么样的解决方案，并根据这些信息重新定义创意。我从未见到哪个伟大的创始人是从第一个创意中取得成功的。他们成为成功的创始人，是因为他们更新迭代比任何人都快，而不是因为他们的初始创意更胜一筹。
不必构建任何东西，你也可以展示出牵引力。请看下面的案例。
对于互联网服务，向用户一对一销售始终是最佳选择，但你也可以录制一段视频，介绍你所要构建的内容，并将用户列入等待名单，以展示你的牵引力。每天投入50美元进行营销或将其发布在社交网络上，并观察等待名单在2-3周内的增长情况。Dropbox就是这样做的。之后，他们筹集到15000美元来完成该产品的首次发布，在他们拥有接近100万用户时，他们筹集到120万美元的资金以持续增长。时至今日，Dropbox成为世界上最成功的存储解决方案。他们筹集到近10亿美元，但这是他们重视牵引力的结果，与大多数人的想法截然相反。
涉及硬件产品，大多数创始人会说他们需要大量资金。大错特错。反之，你可以聘请产品设计师来为你的产品制作逼真的设计图。如果你的目标是消费者，请推出预订系列广告（例如Kickstarter或Indiegogo）。如果你的目标是商家，登门拜访并请他们签署预订单。
一些公司需要数十亿资金才能创造出最终产品。如果你想改变世界，为消费者重启超音速航班（例如，你想制造新的协和式飞机），你大概认为你需要很多资金来启动。不过，布莱克和Boom Supersonic团队当时只筹集到辞掉工作和投身Boom所需的最低资金。他们为飞机搭建了一个精美的渲染模型，并计算出预计价格。他们登门拜访各大航空公司，并请求这些公司提供不具约束力的意向书（意向书的内容如是：如果你方成功造出飞机，我方将会考虑以Y的价格购买X架的可能性）。经过与航空公司的多次迭代后，Boom Supersonic在前3个月内取得了共50亿美元的意向书，而无需建造一架飞机。凭借这些意向书，他们从投资者（包括我）那里筹集到500万美元，着手建造这架飞机。随着设计改进，他们取得了200亿美元的意向书，由此筹集到3300万美元用于建造，而当他们的发展达到更大的里程碑时，一些意向书变成了实实在在的订单。我保守预测，他们将成为下一个波音公司，而这一切都因为他们无畏，只凭渲染模型就敢登门拜访客户。
简而言之，你没有任何借口：如果几个月后你没有牵引力，那就成问题了。
第5点 团队
这一点，你应该在推介里说，这世上没有比你们几个更好的团队来解决这一特定挑战。
关键元素是你因为X而更好地理解问题，并且因为Y，你的解决方案拥有最高的执行水平。
在团队方面，最有说服力的就是完整性（你应该想，我必须推介我的团队，我们在为了未来可能真实存在的初创公司而努力）：
再说一个推介案例。问题：很多坐轮椅的人想要独自旅行，但他们的行李无处存放。目前，他们需要有人帮助才能旅行，或者他们必须将行李放在腿上，而这不切实际。
解决方案：我们为轮椅设计了一个实用的行李架。
市场：有500万经常旅行的人使用轮椅。每个行李架售价200美元，这是一个10亿美元的商机。
牵引力：我们自己生产了20个原型，并在一次活动中以原价全部售出。之后，我们在Kickstarter上推出系列广告，并从预订中筹集了50万美元。
团队：我是一个年轻、充满激情的旅行者，在过去的15年里，也一直是轮椅的使用者。我了解这种痛苦，我有动力去解决它。我的联合创始人在过去5年里为奔驰设计和制造行李架。
作为投资者，我觉得这个团队比其他人更理解这种痛苦，而且他们拥有着手解决问题所需的一切。除此以外，别无其他。
如果你觉得你还缺少一个关键人物、或者你的资源绰绰有余，那就马上行动、别再犹豫。
观看别人的推介，并在你自己开始推介以前回顾它们——这将有助于你更加理性地看待自己的推介。
与你的联合创始人和朋友分享这篇文章，并请他们使用本文中列出的功能点来测试你的推介。如果你的推介采用本文的原则并通过了测试，我很乐意在其他任何投资者之前收到它。我保证在一周之内就是否投资给出答复。marco@picampus.it