Pitch é uma apresentação-relâmpago de ideias para potenciais investidores. Elaborar um pitch é fácil se você souber como fazê-lo.
A maioria das pessoas que me apresentaram uma ideia falharam. Aprender a elaborar um bom pitch é uma das habilidades mais importantes que um fundador precisa desenvolver. Ajuda a encontrar investidores, atrair ótimos cofundadores, recrutar os melhores funcionários e, por fim, aperfeiçoar a ideia.
Um pitch pode ser muito difícil por um simples motivo: raramente apresentamos ideias e, quando o fazemos, ninguém nos dá feedback sobre o pitch em si; na melhor das hipóteses, recebemos feedback sobre a ideia.
É por isso que faço algo diferente quando uma startup tenta me ganhar como investidor: em vez de discutir a ideia, tento dar conselhos sobre como apresentá-la. Os fundadores geralmente sabem mais sobre o problema do que eu, e percebi que trabalhar o pitch é uma maneira mais rápida de progredir.
O pitch ideal contém todas as informações que um investidor precisa para decidir – e nada mais.
Não tenho experiência com pitches numa fase posterior, mas estimo que já tenha visto cerca de mil pitches de empresas em estágio inicial. Por ser um pensador rápido, mas preguiçoso, fico muito entediado com informações redundantes e frustrado pela falta de informações importantes. Tudo isso me levou a gastar muito tempo pensando no pitch ideal, aquele que me convenceria a investir no menor tempo possível.
Por isso, sugiro usar estes 5 pontos: Problema, Solução, Mercado, Tração e Equipe.
Se os fundadores estiverem bem preparados com relação a esses pontos, o tempo pode ser usado com eficiência. Pode-se ter uma discussão mais aberta sobre como resolver os desafios restantes e fazer da startup um sucesso.
1º ponto Problema
Aqui você tem que descrever um ponto problemático que o usuário percebe e que está disposto a agir para resolvê-lo. Também tem que dizer como as pessoas resolvem esse ponto problemático atualmente.
As duas palavras importantes aqui são “problema percebido”. Os usuários devem estar dispostos a pagar o preço ou investir tempo para resolver esse problema. Os pontos problemáticos estão em todo lugar, e não são apenas físicos: vaidade e preguiça são pontos problemáticos que inspiraram algumas das startups mais bem-sucedidas do mundo.
Exemplos ruins de apresentação de um problema: “as pessoas precisam de seguro para seus computadores; hoje elas não têm seguro, então eis o nosso inovador seguro para computador” ou “as pessoas estão com medo de perder dados; hoje elas não fazem backup desses dados, então estamos oferecendo um backup na nuvem”.
Podemos concordar que esses são possíveis pontos problemáticos, mas o usuário geralmente não os nota. O fato de os usuários não resolverem o problema de certa forma indica que eles não notam o problema e, portanto, não estão dispostos a fazer algo para resolvê-lo. Se seguro de carro não fosse obrigatório, muitas pessoas nem ligariam para isso. Isso é praticamente o oposto da necessidade urgente de ação que você está procurando. Perder dados é um problema, mas também não é notado pelos usuários; na realidade, as pessoas não fazem backup do que deveriam. Muitos fundadores costumam dizer que querem resolver o problema fazendo os usuários enxergarem o problema. Eles se inspiram no fato de que grandes monopolistas conseguem criar pontos problemáticos que começam a ser notados. Mas gerenciar um monopólio e criar uma nova empresa são duas coisas completamente diferentes. Tentar fazer com que um ponto problemático seja notado por meio de uma startup não é, de modo algum, uma boa estratégia.
Se estivéssemos em 2007, um bom exemplo de apresentação do problema seria: “o compartilhamento de arquivos grandes por e-mail é limitado em tamanho; hoje as pessoas usam servidores FTP, mas é muito difícil configurá-los para quem não entende muito de tecnologia”.
2º ponto Solução
Apresente sua solução. É preciso ser claro sobre como sua solução está lidando com o ponto problemático e, acima de tudo, por que ela é melhor do que as soluções atualmente disponíveis.
Exemplo ruim de apresentação da solução: “vamos criar um sistema de armazenamento em nuvem inovador que custará menos do que um HD externo graças à nossa tecnologia de compactação”.
Você não está lidando com o problema descrito acima (compartilhamento de arquivos grandes) e não está dizendo por que ele é melhor que um servidor FTP.
Um bom exemplo seria: “com o nosso software, você pode clicar com o botão direito do mouse em um arquivo de qualquer tamanho e obter um link que pode ser compartilhado. Os arquivos serão armazenados em uma nuvem segura, eliminando a necessidade de configurar um servidor FTP próprio”.
3º ponto Mercado
Pegue o número de pessoas que utilizam a solução atual hoje e multiplique pelo preço da sua solução. Esse é o chamado mercado total ou TAM.
Uma maneira ruim de fazer isso: “a empresa de pesquisa de mercado X estimou que o armazenamento em nuvem valerá US$ 12 bilhões no ano que vem, com uma taxa de crescimento anual composta de 16%”. Na verdade, essa informação diz ao investidor que ele deve aplicar o dinheiro em um fundo de ações de armazenamento em nuvem e não na sua empresa. É mais seguro e ele poderia obter um rendimento de 16% ao ano.
Algum tempo atrás, fiquei sabendo que uma empresa italiana que estava criando um sistema de softwares de marketing para supermercados valia, segundo uma empresa de pesquisa de mercado, US$ 2 bilhões. A startup estava construindo uma solução a US$ 1.000,00 por mês e a Itália possui, ao todo, 10.000 supermercados. O mercado total era, portanto, de US$ 120 milhões e não US$ 2 bilhões. Isso significava 16x menos que o estimado, e não havia como criar um unicórnio seguindo o plano inicial. Quando perceberam, sentiram que tinham desperdiçado um ano de trabalho sobre o problema/solução errados. É preciso evitar isso e digo que não é difícil fazê-lo.
Nessa fase inicial, os investidores querem saber o número de pessoas que percebem o problema específico que você está resolvendo e se esse número é grande o suficiente para produzir um unicórnio. Se seus cálculos revelarem um pequeno mercado, não perca seu tempo com os próximos pontos: aproveite essa descoberta e adapte sua ideia. Se você acha que trabalhar com um mercado maior torna seu ponto problemático mais diluído e menos percebido, mude a ideia e comece de novo.
O caminho certo para lançar a solução é o seguinte: “Um bilhão de usuários recorre ao e-mail para compartilhar arquivos; 100 milhões deles tentaram anexar um arquivo maior que o limite várias vezes. Cobramos US$ 5,00 por mês, então nosso mercado total vale US$ 6 bilhões.”
4º ponto Tração
Tração significa demonstrar que, ao longo do tempo, um número crescente de usuários deseja sua solução.
Uma empresa que começa com US$ 1,00 de receita na primeira semana e um crescimento de 6,7% semana a semana, alcançará uma receita de US$ 1 bilhão ao ano após 5 anos. Com este ponto, a intenção é mostrar que você é essa empresa.
O ideal para apresentar um bom gráfico é ter semanas no eixo X e receitas, pedidos, juros ou usuários no eixo Y. Obviamente, as receitas são o indicador mais forte e os usuários são o mais fraco, mas todos podem servir ao mesmo propósito. Se você tem um produto com um preço de venda alto e seus dados semanais são muito escassos e inconsistentes, convém fazê-lo por mês, e não por semana. É preferível separar por semana, se possível, porque elas comunicam sua alta resolução e velocidade.
A maioria dos empreendedores diz que precisa de dinheiro para construir um protótipo e demonstrar tração. Também presumem que não se deve ter um slide sobre tração para uma nova startup. Trata-se de um pensamento totalmente errado e, para ser sincero, diferencia fundadores medíocres, que só buscam trabalhar naquilo que desejam, dos grandes empreendedores – obcecados por resolver os problemas dos usuários. Este último sempre tem um slide persuasivo sobre tração que, muitas vezes, é o ponto mais forte de sua apresentação.
A razão pela qual isso é tão difícil para muitas pessoas é simples: a maioria delas detesta descobrir que sua ideia inicial está errada e tenta atenuar esse risco criando algo com mais detalhes para que a probabilidade de falha diminua. Esse é o comportamento psicológico mais importante que impedirá que sua startup seja bem-sucedida.
Grandes fundadores se motivam quando descobrem que a ideia deles está errada, e não quando recebem incentivo.
Eles tentam vender a solução antes da existência desta, a fim de validar suas hipóteses o mais rapidamente possível. E adaptam a ideia rapidamente para, depois, tentar vendê-la novamente. Isso não acontece em ciclos mensais: acontece em horas, às vezes até em minutos, quando se trata de grandes fundadores. Quando a ideia não desperta interesse, eles perguntam às pessoas o que elas comprariam e redefinem a ideia baseados nessa informação. Não conheço nenhum grande fundador cuja primeira ideia tenha sido um sucesso. Fundadores de sucesso só atingem esse patamar porque sabem iterar mais rapidamente do que qualquer outra pessoa, não porque geram melhores ideias iniciais.
Antes de construir qualquer coisa, você pode demonstrar tração. Seguem alguns exemplos.
Para serviços de Internet, vender para usuários individualmente é sempre a melhor opção para começar, mas você também pode demonstrar tração gravando um vídeo do que você está para criar e adicionando usuários a uma lista de espera. Invista US$ 50 em marketing por dia ou publique em uma rede social e avalie como a lista de espera cresce nas 2 a 3 semanas seguintes. A Dropbox fez assim. Depois, arrecadaram US$ 15 mil para concluir a primeira versão do produto e, quando se aproximavam de um milhão de usuários, arrecadaram US$ 1,2 milhão em financiamento para continuar crescendo. Hoje, a Dropbox é a solução de armazenamento de maior sucesso no mundo. A empresa já arrecadou quase um bilhão, mas, como consequência da tração, e não o contrário, como a maioria das pessoas pensa.
Quando se trata de produtos de hardware, a maioria dos fundadores dirá que eles precisam de muito capital. Errado. Em vez disso, um designer industrial pode ser contratado para produzir uma imagem fotorrealista do seu produto. Se o alvo for o consumidor, faça uma campanha de pré-encomenda (Kickstarter ou Indiegogo, por exemplo). Se seu alvo for empresas, visite-as pessoalmente e peça a assinatura de pré-encomendas.
Algumas empresas precisarão de bilhões para criar o produto final. Se quiser mudar o mundo trazendo de volta o voo supersônico para consumidores (por exemplo, você quer construir o novo Concorde), talvez você pense que precisa de muito dinheiro para começar. Mais uma vez, Blake e a equipe da Boom Supersonic arrecadaram a quantidade mínima de dinheiro necessária para deixarem seus empregos e se concentrarem na startup. Eles criaram uma boa renderização do avião e estimaram um preço. Visitaram as companhias aéreas e solicitaram cartas de intenções não vinculativas (uma CDI é mais ou menos assim: Pela presente, considerarei a possibilidade de comprar os aviões X pelo preço Y, se você realmente puder fabricá-los). Depois de passar por várias iterações com as companhias aéreas, a Boom Supersonic recebeu US$ 5 bilhões em CDIs nos três primeiros meses sem ter que construir um único avião. Com essas CDIs, arrecadaram US$ 5 milhões de investidores (inclusive eu) e começaram a construir o avião. Com um design mais avançado, conseguiram US$ 20 bilhões de CDIs, o que lhes permitiu arrecadar US$ 33 milhões para continuar com a construção e, quando atingiram um marco maior, algumas CDIs foram convertidas em encomendas concretas. Minha humilde suposição é que eles serão a próxima Boeing, e tudo isso porque foram destemidos o suficiente para visitar os clientes com uma simples renderização.
Resumindo, você não tem desculpas: se não tiver tração depois de alguns meses, algo está errado.
5º ponto Equipe
Neste ponto, o objetivo é provar que não há melhor equipe no mundo para enfrentar esse desafio específico senão a sua.
Os elementos-chave são que você entende melhor o problema por causa de X e que a execução da sua solução é de última geração por causa de Y.
O ponto mais convincente para uma equipe poderia ser este (tenho que fazer o pitch inteiro; esta é uma startup que pode um dia pode existir de verdade):
Problema: muitos cadeirantes querem viajar de forma independente, mas não eles têm lugar para colocar as malas. Hoje, para viajar, precisam de alguém que os ajude ou precisam colocar a bagagem sobre as pernas, o que está longe de ser prático.
Solução: projetamos um bagageiro prático para cadeiras de rodas.
Mercado: há 5 milhões de viajantes frequentes que utilizam cadeiras de rodas. Por US$ 200,00 cada, esta é uma oportunidade de US$ 1 bilhão.
Tração: nós mesmos produzimos 20 protótipos e vendemos todos em um dia pelo preço integral durante um evento. Depois disso, fizemos uma campanha no Kickstarter e arrecadamos US$ 500 mil em pré-encomendas.
Equipe: sou jovem, apaixonado por viagens e cadeirante há 15 anos. Conheço bem o problema e estou motivado a resolvê-lo. Meu cofundador projeta e fabrica bagageiros para a Mercedes há 5 anos.
Como investidor, sinto que eles entendem o problema melhor do que qualquer outra pessoa e que têm tudo o que é necessário para começar a resolvê-lo. Eles também não têm nada além do que precisam.
Se você tem a sensação de que falta uma pessoa-chave ou de que tem mais do que o necessário, o melhor momento para mudar as coisas é antes de começar.
Antes de trabalhar no seu pitch, veja os de outras pessoas e analise-os; isso o ajudará a ser mais racional com o seu próprio pitch.
Compartilhe este ensaio com seus cofundadores e amigos e peça que testem seu pitch usando os recursos listados aqui. Se você tiver um pitch que seja fiel aos princípios e resista ao teste, adoraria recebê-lo antes de qualquer outro investidor. Prometo responder com um sim ou não sobre o investimento em menos de uma semana: marco@picampus.it