Bir fikri sunmak kolaydır, tabii nasıl yapılacağını biliyorsanız.
Bana sunum yapan insanların çoğu, bunu düzgün bir şekilde yapmayı başaramadı. Doğru sunum yapmayı öğrenmek, bir girişimcinin geliştirmesi gereken en önemli becerilerden biridir. Yatırımcılar bulmalarını, yetenekli ortaklar cezbetmelerini, en iyi personeli işe almalarını ve nihayetinde fikirlerine ince ayar yapabilmelerini sağlar.
Sunum yapmanın bu kadar zor olmasının basit bir nedeni vardır: fikirlerimizi çok nadiren sunarız ve sunum yaptığımız zaman da, kimse bize sunumumuz hakkında geri bildirimde bulunmaz – en iyi ihtimalle fikir hakkında geri bildirim alırız.
Bu yüzden yeni bir girişimci, bir yatırımcı olarak bana sunum yaptığında farklı bir şey yaparım: fikri tartışmaktan ziyade, nasıl sunum yapılacağı konusunda tavsiyede bulunmaya çalışırım. Girişimciler genellikle sorun hakkında benden daha fazla şey bilir. Ben de zamanla, sunum üzerinde çalışmanın ilerleme kaydetmenin daha hızlı bir yolu olduğunu anladım.
İdeal bir sunum, bir yatırımcının karar vermek için ihtiyaç duyduğu bilgilerden fazlasını içermemelidir.
İleri aşama sunumlar konusunda hiç tecrübem yok, ancak başlangıç aşamasındaki şirketlerin yaptığı 1000 kadar sunum görmüşümdür. Hızlı ama tembel bir düşünür olarak, gereksiz bilgiden çok sıkılırım ve anahtar bilginin eksikliğinden dolayı da hayal kırıklığına uğrarım. Tüm bunlar, beni mümkün olan en kısa sürede yatırım yapmaya ikna edebilecek olan ideal sunum üzerinde uzun uzun düşünmeye sevk etti.
Bu 5 noktayı kullanmanızı öneririm: Sorun, Çözüm, Pazar, Potansiyel ve Ekip. Girişimciler bu noktalar hakkında iyi hazırlanmışsa, zaman verimli bir şekilde kullanılabilir. Geri kalan zorlukların nasıl çözüleceğine ve girişimin nasıl başarılı olacağına dair daha açık bir tartışma yapabiliriz.
1. Nokta Sorun
Burada, tüketicinin algıladığı ve ortadan kaldırmak için harekete geçmeye istekli olduğu bir sorunsalı tanımlamanız gerekir. Ayrıca, insanların hâlihazırda bu sorunsalı nasıl çözümlendiğini de söylemelisiniz.
Buradaki iki önemli kelime “algılanan sorunsal”dır. Tüketiciler bu sorunsalı çözmek için bir bedel ödemeye veya zaman harcamaya istekli olmalıdır. Sorunsallar her yerdedir ve sadece fiziksel de değildir: kibir ve tembellik, dünyanın en başarılı girişimlerinden bazılarına ilham veren sorunsallardır.
Sorunsalların sunumuna dair bazı kötü örnekler: “İnsanlar bilgisayarlarına sigorta yaptırmalı, fakat şu anda yaptırmıyorlar, işte bizim yenilikçi bilgisayar sigortamız!” ya da “İnsanlar veri kaybetmekten korkuyor, ama şu anda kimse verilerini yedeklemiyor, biz de bu yüzden bir bulut desteği sunuyoruz.”
Bunların potansiyel sorunsallar olduğunu kabul edebiliriz, ancak tüketiciler tarafından algılanmazlar. Tüketicilerin bir şekilde sorunu çözmemeleri, sorunsalı algılamadıklarını, ve çözmek için harekete geçmek istemediklerini gösterir. Araba sigortası zorunlu olmasaydı, pek çok insan arabasına sigorta yaptırmak için uğraşmazdı. Bu, aradığınız acil eylem ihtiyacının karşıtıdır. Verileri kaybetmek bir sorunsaldır, ancak yine de tüketiciler tarafından algılanmaz; gerçekte, insanlar yapmaları gereken yedeklemeleri yapmazlar. Pek çok girişimci sık sık, sorunsalı tüketicilerin algılamasını sağlayarak ele almak istediklerini söyler. Büyük tekellerin algılanan sorunsallar yaratabilmelerinden ilham alırlar. Ama bir tekel yönetmekle yeni bir şirket yaratmak tamamen farklıdır. Bir girişimci olarak, algılanan bir sorunsal yaratmaya çalışmak, hiçbir şekilde iyi bir strateji değildir.
Eğer 2007’de olsaydık, sorunsal sunumuna iyi bir örnek şöyle olurdu: “Büyük dosyaları e-posta ile paylaşma boyutu sınırlıdır – şu anda insanlar FTP sunucuları kullanıyor, ancak bunların kurulumu teknoloji meraklısı olmayanlar için çok zor.”
2. Nokta Çözüm
Çözümünüzü sunun. Çözümünüzün sorunsalı nasıl çözdüğünü ve en önemlisi de neden mevcut çözümlerden daha iyi bir alternatif olduğunu açıkladığınızdan emin olun.
Kötü bir çözüm sunumuna örnek: “Sıkıştırma teknolojimiz sayesinde harici bir diskten daha ucuza mal olacak yenilikçi bir bulut depolama sistemi oluşturacağız.”
Yukarıda, belirtilen algılanan sorunu ele almıyorsunuz (büyük dosyaların paylaşımı) ve bu yöntemin neden bir FTP sunucusundan daha iyi olduğunu da söylemiyorsunuz.
İyi bir örnek şöyle olurdu: “Yazılımımız sayesinde herhangi boyuttaki bir dosyaya sağ tıklayarak, bir bağlantı adresi alabilirsiniz. Dosyalarınızı kendi FTP sunucunuzu kurma ihtiyacını ortadan kaldırarak güvenli bir bulutta saklayacağız.”
3. Nokta Pazar
Bugünkü çözümü kullanan insanların sayısını çözümünüzün fiyatı ile çarpın. Buna TAM (Total Addressable Market/Toplam Ulaşılabilir Pazar) denir.
Bunu yapmanın kötü bir yolu şudur: “Pazar araştırma şirketi X, bulut depolamanın önümüzdeki yıl 12 milyar dolar değerinde olacağını öngördü. Ayrıca %16’lık yıllık bileşik büyüme oranına sahip”. Bu yatırımcıya aslında parasını şirketinize değil, bulut depolama için bir hisse senedi fonuna yatırması gerektiğini söyler. Bu yatırımcı için daha güvenlidir ve potansiyel olarak her yıl %16’lık bir getiri elde edebilir.
Bir süre önce, İtalya’daki marketler için bir pazarlama yazılım sistemi kuran bir şirket bana, pazarın bir piyasa araştırma şirketi tarafından 2 milyar dolar olarak tahmin edildiğini söyledi. Bu yeni girişim, aylık 1000 dolar ücreti olan bir çözüm oluşturuyordu ve İtalya’da toplamda 10.000 süpermarket var. Yani toplam ulaşabilecekleri pazar 2 milyar dolar değil, 120 milyon dolardı. Tahminleri 16 kat hatalıydı ve başlangıçtaki planlarına bağlı kalarak bir unicorn girişim yapmaları mümkün olamazdı. Bunu fark ettikleri zaman, bir yıllık emeklerini yanlış sorun/çözüm için boşa harcadıklarını hissettiler. Bu tür bir hataya düşmek istemezsiniz, bundan kurtulmaksa çok kolaydır.
Bu erken aşamada yatırımcılar, çözmekte olduğunuz spesifik sorunu algılayan kişi sayısını ve bu sayının bir unicorn girişim üretecek kadar büyük olup olmadığını bilmek isterler. Hesaplarınız küçük bir pazar ortaya çıkarırsa, zamanınızı sonraki birkaç adım ile boşa harcamayın. Bu keşiften yararlanın ve fikrinizi uyarlayın. Daha büyük bir pazara hitap etmenin, sorunsalınızın daha zayıf ve daha etkisiz bir şekilde algılanmasına sebep olduğunu düşünüyorsanız, fikrinizi değiştirin ve yeniden başlayın.
Çözümü sunmanın doğru yolu şöyledir: “1 milyar tüketici dosya paylaşımı için e-posta kullanıyor ve bunların 100 milyon tanesi pek çok kez, izin verilen limitten daha büyük dosya göndermeyi denedi. Biz ayda 5 dolar ücret alıyoruz, yani toplam hitap ettiğimiz pazar 6 milyar dolar değerinde.”
4. Nokta Potansiyel
Müşteri potansiyeli, zaman içerisinde artan sayıda tüketicinin çözümünüzü istediğini göstermekle ilgilidir.
İlk haftada 1 dolar ve haftada %6,7’lik bir büyüme ile başlayan bir şirket, 5 yıl sonra yılda 1 milyar dolar gelir elde edecektir. Bu noktada, o şirketin siz olduğunuzu göstermelisiniz.
İdeal olarak, X ekseninde haftalar ve Y ekseninde gelirler, siparişler, faiz veya tüketiciler olan güzel bir grafik göstermelisiniz. Şu açık ki, gelirler en güçlü ve tüketiciler en zayıf göstergelerdir, ancak hepsi aynı amaca hizmet edebilir. Yüksek satış fiyatına sahip bir ürününüz varsa ve haftalık verileriniz çok seyrek ve tutarsızsa, bunu haftalık yerine aylık yapmak daha iyi olabilir. Mümkün olduğunda haftalık verileri tercih edin, bu şekilde yüksek azminiz ve hızınız belli olur.
Çoğu girişimci, bana potansiyel müşterileri göstermek üzere bir prototip oluşturmak için paraya ihtiyaç duyduklarını söylüyor. Ayrıca yeni bir girişimin müşteri potansiyeliyle ilgili bir sunum sayfası olması gerekmediğini varsayıyorlar. Bu tamamen yanlıştır ve açıkçası, kafayı sorunları çözmeye takmış müthiş girişimcilerin aksine, kendi istediklerini üretmek için hareket eden vasat şirket sahiplerini gösterir. İlkinin her zaman müşteri potansiyeli üzerine ikna edici bir sunum sayfası vardır ve bu genellikle sunumlarındaki en güçlü noktadır.
Bunun birçok insan için bu kadar zor olmasının nedeni basittir. İnsanların çoğu, ilk fikirlerinin hatalı olduğunu görmekten nefret eder ve başarısızlık olasılığını bertaraf etmek için, daha fazla özelliği olan bir şey inşa ederek bu riski azaltmaya çalışır. Bu, girişiminizin başarılı olmasını engelleyecek en önemli psikolojik tutumdur.
Büyük girişimciler, teşvik edilmek yerine fikirlerinin neden yanlış olduğunu keşfederek motive olurlar.
Hipotezlerini mümkün olan en kısa sürede doğrulamak için, çözümlerini nihai ürün ortaya çıkmadan önce satmaya çalışırlar. Fikirlerini çabucak adapte ederler ve yeniden sunarlar. Bunlar aylık döngüler değildir: büyük girişimciler söz konusu olduğunda saatler, hatta bazen dakikalar içinde gerçekleşir. Fikirlerine kimse ilgi göstermediğinde, bunun yerine neyi satın alacaklarını sorarlar ve bu bilgiye dayanarak fikirlerini yeniden tanımlarlar. İlk fikri başarılı olan hiçbir büyük girişimci bilmiyorum. Bu girişimcilerin başarılı olmalarının sebebi en parlak fikirlere sahip olmaları değil, fikirlerini herkesten daha hızlı geliştirmeleridir.
Herhangi bir şey yapmadan önce müşteri potansiyelinizi gösterebilirsiniz. İşte bazı örnekler:
İnternet hizmetleri söz konusu olduğunda, tüketicilere bire bir satış yapmak başlangıç için her zaman en iyi seçenektir. Ancak, üreteceğiniz şeyin bir videosunu çekip ilgilenen tüketicileri bir bekleme listesine ekleyerek de müşteri potansiyelinizi gösterebilirsiniz. Pazarlama için günde 50 dolarlık yatırım yapın ya da bir sosyal ağda yayınlayın ve bekleme listesinin 2-3 hafta içinde nasıl büyüdüğünü ölçün. Dropbox bu yöntemi kullanmıştı. Daha sonra, ürünün ilk sürümünü bitirmek için 15 bin dolar topladılar ve 1 milyon tüketiciye yaklaştıklarında büyümeye devam etmek için 1,2 milyon dolarlık bir fon elde ettiler. Bugün, Dropbox dünyadaki en başarılı depolama çözümüdür. Neredeyse bir milyar dolar topladılar, ama bu çoğu insanın düşündüğünün tersine, potansiyel müşterilerini göstermelerinin bir sonucuydu.
Donanım ürünleri söz konusu olduğunda çoğu girişimci, çok fazla sermayeye ihtiyaç duyduklarını söyleyecektir. Yanlış. Bunun yerine, ürününüzün fotoğraf gibi gerçekçi bir görüntüsünü üretmek için bir endüstriyel tasarımcıyla çalışabilirsiniz. Eğer tüketicileri hedefliyorsanız, bir ön sipariş kampanyası (Ör. Kickstarter veya Indiegogo’da) başlatın. İşletmeleri hedefliyorsanız, kişisel ziyaretler yapın ve ön sipariş anlaşmaları imzalayın.
Bazı şirketlerin nihai ürünlerini oluşturmak için milyarlara ihtiyacı olacaktır. Süpersonik uçuşu geri getirerek dünyayı değiştirmek istiyorsanız (örneğin yeni Concorde’u kurmak istiyorsanız), başlamak için çok paraya ihtiyacınız olduğunu düşünebilirsiniz. Oysa, Blake ve Boom Supersonic’teki ekip, işlerini bırakıp Boom’a odaklanmak için gereken minimum para miktarını topladı. Uçağın güzel bir görüntüsünü yarattılar ve tahmini bir fiyat hesapladılar. Havayollarını ziyaret etmeye gittiler ve bağlayıcı olmayan bir niyet mektubu (Letter of Intent) istediler (işte bir niyet mektubu örneği: Eğer gerçekten yapabilirseniz, X uçaklarını Y fiyatından satın alma olasılığını düşüneceğim). Havayollarını defalarca kez ziyaret ettikten sonra Boom Supersonic, ilk 3 ay içinde tek bir uçak inşa etmek zorunda kalmadan 5 milyar dolarlık niyet mektubu topladı. Bu LOI’lerle (benim de dâhil olduğum) yatırımcılardan 5 milyon dolar topladılar ve uçağı inşa etmeye başladılar. Tasarımı gelişirerek, 33 milyon dolar toplamalarına yardımcı olan 20 milyar dolarlık daha niyet mektubu aldılar ve daha büyük bir dönüm noktasına geldiklerinde, bazı mektuplar kesin siparişlere dönüştü. Naçizane tahminim, bir sonraki Boeing olacaklarıdır. Ve tüm bunlar, müşterilerilerini sadece temsili bir görüntüyle ziyaret edecek kadar korkusuz olmaları sayesinde gerçekleşti.
Sözün özü, hiçbir bahaneniz yok. Eğer birkaç ay sonra iyi bir müşteri potansiyeliniz yoksa, bu işte bir yanlışlık var demektir.
5. Nokta Ekip
Bu noktada, dünyada bu mücadele için daha iyi bir takım olmadığını göstermeniz gerek.
Buradaki temel unsurlar; X sayesinde sorunu daha iyi anlıyor olmanız ve Y’den dolayı çözümünüzün en son teknoloji ürünü olmasıdır.
Bir ekip için en ikna edici nokta şu olabilir (bunun sunumu tam olarak yapmalıyım, çünkü bu girişim bir gün gerçekten var olabilir):
Sorun: tekerlekli sandalye kullanan birçok kişi bağımsız olarak seyahat etmek istiyor, ancak çantalarını koyacak hiçbir yerleri yok. Seyahat etmek için ya birileri yardım etmeli ya da çantalarını bacaklarında taşımaları gerek, ki bu hiç de pratik değil.
Çözüm: Tekerlekli sandalyeler için pratik bir bagaj rafı tasarladık.
Pazar: Tekerlekli sandalye kullanan ve sık seyahat eden 5 milyon yolcu var. Bu da, her biri 200 dolardan 1 milyar dolarlık bir fırsat demektir.
Potansiyel müşteri: Kendi imkânımızla 20 prototip ürettik ve hepsini bir günde, bir etkinlik sırasında tam fiyata sattık. Daha sonra Kickstarter’da bir kampanya yürüttük ve ön siparişlerden 500 bin dolar topladık.
Ekip: Ben, genç ve tutkulu bir gezginim. Son 15 yıldır tekerlekli sandalye kullanıyorum. Sorunu biliyorum ve bunu çözmek için motivasyonum da var. Kurucu ortağım son 5 yıldır Mercedes için bagaj rafları tasarlıyor ve üretiyor.
Bir yatırımcı olarak, sorunu herkesten daha iyi anladıklarını ve çözmeye başlamak için gereken her şeye sahip olduklarını hissediyorum. İhtiyaç duyduklarından daha fazla bir şeyleri de yok.
Eğer önemli bir kişinin eksik olduğunu hissediyorsanız veya ihtiyacınızdan daha fazlasına sahipseniz, bir şeyleri değiştirmek için en iyi zaman işe başlamadan öncedir.
Başkalarının sunumlarını izleyin ve kendi sunumunuz üzerinde çalışmaya başlamadan önce bunları gözden geçirin. Bu, sizinki hakkında daha gerçekçi olmanızı sağlar.
Bu yazıyı kurucu ortaklarınız ve arkadaşlarınızla paylaşın ve burada listelenen noktaları kullanarak sunumunuzu test etmelerini isteyin. Prensiplere sadık kalan ve testi geçen bir sunumunuz varsa, bunu herhangi başka bir yatırımcıdan önce izlemek isterim. Bir haftadan daha kısa bir sürede yatırımla ilgili Evet veya Hayır diyerek yanıt vereceğime söz veriyorum. marco@picampus.it