Marco Trombetti

Presentar

Presentar una idea es fácil, si sabes cómo hacerlo.

La mayoría de las personas que me han presentado sus ideas no han sabido hacerlo correctamente. Aprender a presentar las ideas correctamente es una de las competencias más importantes que debe desarrollar un fundador. Le permite encontrar inversores, atraer a grandes cofundadores, contratar a los mejores empleados y, en última instancia, perfeccionar la idea.

La razón por la que presentar ideas es tan difícil es porque raramente lo hacemos y, cuando eso sucede, nadie nos da su opinión sobre la presentación en sí; en el mejor de los casos, recibimos comentarios sobre la idea.

Por esta razón, cuando una startup me presenta una idea en calidad de inversor, me comporto de otra forma: en lugar de discutir la idea, intento dar consejos sobre cómo presentarla. Por lo general, los fundadores conocen mejor que yo el problema que están abordando y me he dado cuenta de que trabajar en la presentación es la forma más rápida para comprender la idea y progresar.

La presentación ideal contiene toda la información que un inversor necesita para decidir si debe invertir o no. Nada más.

No tengo experiencia en presentar una empresa ya asentada, pero creo que he visto alrededor de 1000 empresas en fase incipiente. Soy un pensador rápido, pero perezoso: la información redundante me aburre mucho y me frustra la falta de información clave. Todo esto me ha llevado a pasar mucho tiempo reflexionando en la presentación ideal, la que podría convencerme para invertir en el menor tiempo posible.

He identificado estos 5 puntos: Problema, Solución, Mercado, Tracción, Equipo.

Si los fundadores están bien preparados en lo que respecta a estos puntos, el tiempo se puede utilizar de manera eficiente. Podemos hablar más abiertamente sobre cómo resolver los desafíos restantes y crear una startup de éxito.

Punto 1       Problema

Aquí debes describir la carencia del usuario, una preocupación fuertemente percibida y por la cual está dispuesto a llevar a cabo una acción para solucionarla, lo llamaremos punto crítico. También debes mencionar cómo está resolviendo la gente este punto crítico en la actualidad.

Las dos palabras importantes aquí son «preocupación percibida». Los usuarios deberían estar dispuestos a pagar más o a invertir tiempo para resolver este punto crítico. Los puntos críticos se encuentran en todas partes y no son solo físicos: la vanidad y la pereza son puntos críticos que han inspirado a algunas de las startups de mayor éxito en el mundo.

Los siguientes son malos ejemplos de presentaciones del problema: «Los usuarios necesitan un seguro para ordenador, en este momento no lo tienen en cuenta, así que les presentamos nuestro innovador seguro para ordenadores» o «Los usuarios tienen miedo de perder datos, en este momento no realizan copias de seguridad, por lo que ofrecemos una copia de seguridad en la nube».

Podemos concordar en que estos son posibles puntos críticos, pero el usuario no los percibe. El hecho de que los usuarios no resuelvan el problema indica de alguna manera que no perciben el punto crítico, por lo que no están dispuestos a adoptar medidas para resolverlo. Si el seguro del coche no fuera obligatorio, muchos ni se molestarían en comprarlo. Esto es prácticamente lo opuesto a la necesidad urgente de acción que estás buscando. Perder datos es un problema, pero una vez más, los usuarios tampoco lo perciben como tal. De hecho, la gente no realiza las copias de seguridad que debería. Muchos fundadores suelen decir que quieren abordar el problema haciendo que los usuarios lo perciban. Se inspiran en el hecho de que los grandes monopolistas son capaces de crear puntos críticos percibidos. Pero gestionar un monopolio y crear una nueva empresa son cosas completamente diferentes. Intentar crear un punto crítico percibido como una startup no es en absoluto una buena estrategia.

Si estuviéramos en 2007, un buen ejemplo de presentación del problema sería: «compartir archivos grandes por correo electrónico tiene un tamaño limitado; actualmente la gente usa servidores FTP, pero son demasiado difíciles de configurar para aquellos que no son expertos en tecnología».

Punto 2       Solución

Presenta tu solución. Asegúrate de que quede clara la forma en que tu solución aborda el punto crítico y, lo más importante, por qué tu solución es mejor que las que se encuentran disponibles actualmente.

Un mal ejemplo de presentación de la solución sería: «crearemos un sistema innovador de almacenamiento en la nube que costará menos que un disco externo gracias a nuestra tecnología de compresión».

No estás afrontando el problema percibido descrito anteriormente (compartir archivos grandes) ni estás diciendo por qué es mejor que un servidor FTP.

Un buen ejemplo sería: «Con nuestro software, se puede hacer clic con el botón derecho en un archivo de cualquier tamaño y obtener un enlace que se puede compartir. Almacenamos los archivos en una nube segura, eliminando la necesidad de configurar el servidor FTP».

Punto 3       Mercado

Toma el número de personas que usan la solución actual y multiplícalo por el precio de tu solución. Esto se denomina TAM (Total Addressable Market).

Una forma pésima de hacerlo sería así: «La empresa de investigación de mercado X estima que el almacenamiento en la nube tendrá un valor de 12 mil millones de dólares el próximo año, con una tasa de crecimiento compuesto anual del 16%». En realidad, esto le dice al inversor que debe poner su dinero en un fondo de acciones para el almacenamiento en la nube en lugar de en tu empresa. Es más seguro y potencialmente podría obtener un rendimiento del 16% al año.

Hace algún tiempo, una empresa que estaba desarrollando un sistema de software de marketing para supermercados en Italia me dijo que su mercado lo estimó una empresa de investigación de mercado en 2 mil millones de euros. La startup estaba creando una solución por 1000 euros al mes y en Italia hay un total de 10 000 supermercados. Por lo tanto, su mercado total disponible era de 120 millones de euros, no de 2 mil millones. Su estimación fue 16 veces mayor y no había manera de construir un unicornio (empresa con un valor de 1000 millones) respetando su plan inicial. Cuando se dieron cuenta, se sintieron como si hubieran desperdiciado un año de trabajo sobre el problema/solución equivocados. Esto se debe evitar y es fácil hacerlo.

En la etapa inicial, los inversores desean conocer el número de personas que perciben el problema específico que estás resolviendo y si ese número es lo suficientemente grande como para producir un unicornio. Si tus cálculos revelan un mercado reducido, no pierdas el tiempo con los siguientes puntos: aprovecha este descubrimiento y adapta tu idea. Si crees que al dirigirte a un mercado más amplio el problema se diluye y se percibe de forma menos intensa, cambia tu idea y comienza de nuevo.

La forma correcta de presentar la solución sería la siguiente: «Mil millones de usuarios usan el correo electrónico para compartir archivos, 100 millones de ellos intentaron adjuntar varias veces un archivo que superaba el tamaño límite. Cobramos 5 euros al mes, por lo que nuestro mercado total disponible tiene un valor de 6 mil millones de euros».

Punto 4       Tracción

La tracción implica demostrar que, conforme pasa el tiempo, un número creciente de usuarios quiere tu solución. Una empresa que empieza con unos ingresos de 1 € en la primera semana y un crecimiento del 6,7% a la semana alcanzará una facturación de mil millones de euros al año después de 5 años. En este punto, quieres demostrar que esta es tu empresa.

Lo ideal sería mostrar un buen gráfico con las semanas en el eje X y los ingresos, pedidos, intereses o usuarios en el eje Y. Obviamente, los ingresos son el indicador más fuerte y los usuarios el más débil, pero todos pueden servir para el mismo propósito. Si tienes un producto con un precio de venta elevado y tus datos semanales son demasiado dispersos e inconsistentes, sería mejor representar el gráfico sobre una base mensual en lugar de semanal. En la medida de lo posible, las semanas son preferibles, ya que comunican una alta resolución y velocidad.

La mayoría de los emprendedores aseguran que necesitan dinero para construir un prototipo y demostrar la tracción. También asumen que no debería demostrarse el crecimiento de una nueva startup. Esto es absolutamente incorrecto y, siendo honestos, define a los fundadores mediocres, que se guían por la voluntad de construir lo que ellos quieren, contrariamente a los grandes emprendedores, que están obsesionados por resolver los problemas de los usuarios. Estos últimos siempre tienen un punto persuasivo sobre la tracción y suele ser el punto más fuerte de su presentación.

La razón por la cual esto resulta tan difícil para muchos es simple: la mayor parte de las personas detesta descubrir que su idea inicial es errónea, por lo que tratan de mitigar este riesgo construyendo algo con más funcionalidades, con el fin de que disminuya la probabilidad de fracaso. Esta es la actitud psicológica más común que impedirá que la startup tenga éxito.

Los grandes fundadores encuentran motivación al descubrir las razones por las que su idea es errónea y no tanto al recibir ánimos.

Quieren vender su solución antes de que exista para confirmar su hipótesis lo antes posible. Adaptan rápidamente la idea e intentan venderla otra vez. No son ciclos mensuales: puede ocurrir en horas, a veces incluso en minutos, en el caso de los grandes fundadores. Cuando su idea ya no despierta interés, preguntan a la gente qué compraría en su lugar y redefinen la idea sobre la base de esta información. No conozco a ningún gran fundador cuya primera idea tuviera éxito. Son fundadores exitosos porque actualizan sus ideas más rápido que cualquier otra persona, no porque generen mejores ideas iniciales.

Antes de construir algo, se puede demostrar la tracción. A continuación, se muestran algunos ejemplos.

Para los servicios de Internet, la venta a los usuarios 1 a 1 es siempre la mejor opción para empezar, pero también puedes demostrar la tracción grabando un vídeo de lo que vas a construir y añadiendo a los usuarios a una lista de espera. Invierte 50 € en marketing al día o publícalo en una red social y mide cómo aumenta la lista de espera a lo largo de 2 o 3 semanas. Así es como lo hizo Dropbox. Posteriormente, recaudaron 15 000 $ para completar la primera versión del producto y, acercándose al millón de usuarios, llegaron a los 1,2 millones de dólares en fondos para seguir creciendo. En la actualidad, Dropbox es la solución de almacenamiento con mayor éxito del mundo. Recaudaron casi mil millones, pero fue a consecuencia de la tracción y no al revés, como la mayoría de la gente piensa.

En lo que respecta a los productos de hardware, la mayoría de los fundadores sostendrán que necesitan una gran cantidad de capital. No es así. En cambio, puedes contratar a un diseñador industrial para crear una imagen fotorrealista de tu producto. Si el objetivo son los consumidores, lleva a cabo una campaña de pedido anticipado (como Kickstarter o Indiegogo). Si el objetivo son empresas, visítalas en persona y consigue que firmen los pedidos anticipados.

Algunas empresas necesitarán miles de millones para crear su producto final. Si deseas cambiar el mundo ofreciendo el vuelo supersónico a los consumidores (por ejemplo, si deseas construir el nuevo Concorde), podrías pensar que necesitas mucho dinero para comenzar. Una vez más, Blake y el equipo de Boom Supersonic recaudaron la cantidad mínima de dinero necesaria para abandonar sus trabajos y centrarse en Boom. Crearon una bonita imagen renderizada del avión y calcularon un precio estimado. Fueron a visitar a las líneas aéreas y les solicitaron cartas de intención no vinculantes (una carta de intención incluye lo siguiente: consideraré la posibilidad de comprar X aviones a un precio Y, si realmente consigues construirlos). Después de varias iteraciones con las líneas aéreas, Boom Supersonic recibió 5 mil millones de dólares en cartas de intención en los tres primeros meses sin tener que construir ni un solo avión. Con esas cartas de intención, recaudaron 5 millones de dólares de los inversores (incluyéndome a mí) y comenzaron a construir el avión. Con un diseño más avanzado obtuvieron 20 mil millones de dólares en cartas de intención, lo que les permitió recaudar 33 millones para continuar con la construcción y, cuando lograron un objetivo de mayores dimensiones, algunas cartas de intención se convirtieron en pedidos en firme. Mi humilde conjetura es que llegarán a ser el próximo Boeing y todo porque tuvieron la valentía suficiente como para visitar a los clientes con solo una imagen renderizada.

En resumidas cuentas, no tienes excusas: si no tienes tracción después de unos meses, hay algo que no funciona.

Punto 5       Equipo

En este punto, tienes que demostrar que no hay mejor equipo en el mundo para afrontar este reto en particular.

Los elementos clave son que entiendes mejor el problema gracias a X y que sabes realizar mejor tu solución gracias a Y.

El punto más convincente para un equipo podría ser este (tengo que realizar la presentación completa de esta startup, ya que podría existir algún día):

Problema: muchas personas en sillas de ruedas desearían viajar de forma independiente, pero no disponen de un lugar donde guardar sus maletas. En la actualidad, para viajar necesitan a alguien que los ayude, o bien colocar el equipaje en sus piernas, lo cual es de todo menos práctico.

Solución: hemos diseñado un portaequipajes práctico para sillas de ruedas.

Mercado: hay 5 millones de viajeros frecuentes que usan sillas de ruedas. A 200 € cada uno, se trata de una oportunidad de mil millones.

Tracción: fabricamos 20 prototipos por nuestra cuenta y los vendimos todos en un día al precio completo durante un evento. Posteriormente, llevamos a cabo una campaña en Kickstarter y recaudamos 500 000 euros en pedidos anticipados.

Equipo: soy un viajero joven y apasionado y he usado silla de ruedas desde hace 15 años. Conozco el problema y tengo la motivación necesaria para resolverlo. Mi cofundador ha diseñado y fabricado portaequipajes para Mercedes durante los últimos 5 años.

Como inversor, tengo la sensación de que entienden el problema mejor que nadie y que disponen de todo lo necesario para empezar a resolverlo. Además, no tienen nada más que lo necesario.

Si crees que te falta una persona clave o si tienes más de lo necesario, el mejor momento para cambiar las cosas es antes de comenzar.

Observa las presentaciones de otras personas y analízalas antes de elaborar tu presentación. Esto te ayudará a ser más racional.

Comparte este ensayo con tus cofundadores y amigos y pídeles que pongan a prueba tu presentación con los puntos enumerados. Si tienes una presentación que respeta los principios y supera la prueba, me encantaría recibirla antes que cualquier otro inversor. Prometo responder con un Sí o un No en lo que respecta a la inversión en menos de una semana. marco@picampus.it