Marco Trombetti

الطرح

يتسم طرح الفكرة بالسهولة، إذا كنت تعرف كيفية فعل ذلك.

فشل معظم الأشخاص الذين طرحوا علي أفكارهم في فعل ذلك بشكل صحيح. يمثل تعلم كيفية طرح الفكرة بشكل صحيح إحدى أهم المهارات التي يتعين على المؤسس تطويرها. وتسمح له هذه المهارة بالعثور على المستثمرين وجذب المؤسسين المشاركين وتوظيف أفضل الموظفين، وفي النهاية تحسين فكرته.

يوجد سبب بسيط وراء صعوبة الطرح: نادرًا ما نطرح الأفكار، وعندما نفعل، لا يقدم لنا أحد الملاحظات حول الطرح نفسه، وفي أحسن الأحوال، نتلقى الملاحظات حول الفكرة.

لهذا السبب أفعلُ شيئًا مختلفًا عندما تطرح إحدى الشركات الناشئة فكرتها علي كمستثمر: بدلاً من مناقشة الفكرة، أحاول تقديم النصيحة حول كيفية طرحها. ويعرف المؤسسون عمومًا المشكلة أكثر مني، وقد أدركت أن العمل على طرح الفكرة وسيلة أسرع لتحقيق التقدم.

يتضمن الطرح المثالي جميع المعلومات التي يحتاجها المستثمر لاتخاذ القرار، ولا شيء آخر. ليست لدي أي خبرة في طرح الأفكار في مرحلة لاحقة، لكنني أُقدّر أنني شاهدت حوالي 1000 عملية طرح أفكار من الشركات الناشئة.

كمفكر سريع ولكن كسول، أشعر بالملل الشديد من المعلومات الزائدة عن الحاجة وأشعر بالإحباط بسبب نقص المعلومات الأساسية. وقد دفعني كل هذا إلى قضاء الكثير من الوقت في التفكير في الطرح المثالي، الذي يمكن أن يقنعني بالاستثمار في أقصر وقت ممكن.

أقترح استخدام هذه النقاط الخمس: المشكلة والحل والسوق والاجتذاب والفريق.

إذا كان المؤسسون مستعدون بشكل جيد عندما يتعلق الأمر بهذه النقاط، فمن الممكن استغلال الوقت بفعالية. ويمكننا إجراء مناقشة أكثر انفتاحًا حول كيفية التوصل إلى حلول بشأن التحديات المتبقية وإنجاح الشركة الناشئة.

## النقطة 1 المشكلة
يتعين عليك هنا أن تصف مشكلة يدركها المستخدم ويرغب في اتخاذ إجراء للتخفيف منها. ويتعين عليك كذلك أن تذكر كيف يحل الناس اليوم تلك المشكلة.

إن الكلمتين المهمتين هنا هما “المشكلة المُدرَكة”. يجب أن يكون المستخدمون على استعداد لدفع مبلغ زائد أو استثمار الوقت لحل هذه المشكلة. وتوجد المشاكل في كل مكان، وهي ليست مادية فقط: كان الغرور والكسل مشكلتين ألهمتا بعض الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا في العالم.

من الأمثلة السيئة لطرح مشكلة ما يلي: “يحتاج الناس إلى التأمين على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم، ولا يفعلون ذلك في الوقت الحالي، ولذا فإننا نقدم التأمين المبتكر على الكمبيوتر” أو “يخاف الناس من فقدان البيانات، وفي الوقت الحالي لا يحتفظون بنسخ احتياطية منها، ولذا فإننا نقدم خدمة نسخ احتياطي سحابي”.

يمكننا الاتفاق على أن هذه مشاكل محتملة، ولكن لا يدركها المستخدم. وتشير حقيقة عدم حل المستخدمين للمشكلة بطريقة ما إلى عدم رؤيتهم لها، ولذا فهم غير مستعدين لاتخاذ إجراء لحلها. وإذا لم يكن التأمين على السيارات إلزاميًا، فلن يهتم الكثيرون بالحصول عليه. وهذا الأمر من الناحية العملية نقيض الحاجة الملحة للإجراء الذي تبحث عنه. قد يكون فقدان البيانات مشكلة، ولكن مرة أخرى، لا يدركها المستخدمون؛ وفي الواقع، لا ينشئ الأفراد النسخ الاحتياطية التي يجب عليهم إنشاؤها. ويقول العديد من المؤسسين في كثير من الأحيان إنهم يريدون معالجة المشكلة بجعل المستخدمين يدركونها. وهم يستلهمون ذلك من حقيقة أن المحتكرين الكبار يمكنهم خلق المشكلات المُدرَكة. لكن إدارة احتكار وتأسيس شركة جديدة أمر مختلف تمامًا. وكشركة ناشئة، لن تكون محاولة خلق مشكلة مُدرَكة إستراتيجية جيدة بأي حال من الأحوال.

إذا كنا في عام 2007، فإن المثال الجيد لطرح مشكلة سيكون: “توجد قيود تتعلق بالحجم عند مشاركة الملفات الكبيرة عبر البريد الإلكتروني. يستخدم الناس حاليًا خوادم FTP، ولكن إعدادها صعب للغاية بالنسبة لمن لا يمتلكون المهارات التقنية”.

## النقطة 2 الحل
اعرض الحل الخاص بك. وتأكد من وضوح طريقة معالجة الحل الخاص بك للمشكلة، والأهم من ذلك، لماذا يُعد حلاً أفضل من الحلول الأخرى المتاحة حاليًا.

من الأمثلة السيئة على طرح الحل: “سننشئ نظام تخزين سحابي مبتكر ستكون تكلفته أقل من محرك أقراص خارجي بفضل تقنية الضغط الخاصة بنا”.

أنت لا تعالج المشكلة المُدرَكة المذكورة أعلاه (مشاركة الملفات الكبيرة) ولا تقول لماذا يعد هذا الحل أفضل من خادم FTP.

سيكون المثال الجيد على هذا النحو: “يمكنك باستخدام برنامجنا النقر بزر الماوس الأيمن على ملف بأي حجم والحصول على رابط يمكنك مشاركته. وسوف نخزن ملفاتك عبر خدمة سحابية آمنة، لإلغاء الحاجة إلى إعداد خادم FTP الخاص بك”.

## النقطة 3 السوق خذ عدد الأشخاص الذين يستخدمون الحل الحالي اليوم واضربه في سعر الحل الخاص بك. ويطلق على هذا اسم إجمالي السوق المستهدف (TAM).

بالتالي، فإن الطريقة السيئة لفعل ذلك هي: “تشير تقديرات شركة أبحاث السوق “س” إلى أن قيمة سوق التخزين السحابي ستكون 12 مليار دولار العام المقبل. وهي تتمتع بمعدل نمو سنوي مركب قدره 16%”. في الواقع، يوحي هذا للمستثمر بأنه ينبغي عليه وضع أمواله في صندوق أسهم للتخزين السحابي وليس في شركتك. فهو أكثر أمانًا، وقد يحصل على عائد بنسبة 16% كل عام.

منذ بعض الوقت، أخبرتني إحدى الشركات التي تبني نظامًا برمجيًا للتسويق لمحلات البقالة في إيطاليا أن شركة أبحاث السوق الخاصة بهم قدرت السوق الخاص بهم بمبلغ ملياري دولار. وكانت الشركة الناشئة تبني حلاً بسعر 1000 دولار شهريًا، وهناك ما مجموعه 10 آلاف متجر في إيطاليا. وبالتالي، كان إجمالي سوقها المستهدف 120 مليون دولار، وليس ملياري دولار. وكان تقديرها يتجاوز الواقع بمعدل 16 ضعفًا، ولم تكن هناك طريقة لبناء شركة ناشئة قيمتها مليار دولار في حالة التمسك بخطتهم الأولية. وعندما أدركوا الأمر، شعروا وكأنهم أهدروا عامًا من العمل على مشكلة/حل خطأ. وأنت ترغب في تجنب هذا، وهو أمر يسهل فعله.

في هذه المرحلة المبكرة، يرغب المستثمرون في معرفة عدد الأشخاص الذين يدركون المشكلة المحددة التي توصلوا إلى حل لها، وما إذا كان هذا العدد كبيرًا بما يكفي لصنع شركة ناشئة قيمتها مليار دولار. وإذا أظهرت حساباتك سوقًا صغيرة، فلا تضيع وقتك في النقاط القليلة التالية: استفد من هذا الاكتشاف وقم بتكييف فكرتك. وإذا كنت تشعر أن التعامل مع سوق أكبر يجعل المشكلة أخف ومُدرَكة بشكل أقل، فقم بتغيير فكرتك وابدأ من جديد.

سوف تكون الطريقة الصحيحة لحل المشكلة هي: “يستخدم مليار مستخدم البريد الإلكتروني لمشاركة الملفات، وقد حاول 100 مليون منهم إرفاق ملف أكبر من الحد الأقصى عدة مرات. رسومنا لهذه الخدمة 5 دولارات في الشهر، ولذلك فإن قيمة إجمالي السوق المستهدف تبلغ 6 مليارات دولار.”

## النقطة 4 الاجتذاب يدور الاجتذاب حول إظهار رغبة عدد متزايد من المستخدمين في استخدام الحل الخاص بك بمرور الوقت.

سوف تصل الشركة التي تبدأ بإيرادات دولار واحد في الأسبوع الأول ونمو بنسبة 6.7% أسبوعيًا إلى إيرادات بقيمة مليار دولار أمريكي سنويًا بعد 5 سنوات. عند هذه النقطة، تريدُ أن تُثبت أنك تلك الشركة.

من الناحية المثالية، ترغبُ في عرض رسم بياني لطيف يعرض الأسابيع على المحور “س” والإيرادات أو الطلبات أو الفائدة أو المستخدمين على المحور “ص”. وبكل وضوح، فإن الإيرادات تمثل المؤشر الأقوى والمستخدمين هم المؤشر الأضعف، ولكن كل المؤشرات يمكن أن تخدم نفس الغرض. وإذا كان لديك منتج بسعر بيع مرتفع وبياناتك الأسبوعية قليلة وغير متناسقة للغاية، فقد تحتاج إلى فعل ذلك كل شهر بدلاً من كل أسبوع. ويفضل عرضها كل أسبوع إن أمكن، لأن ذلك ينقل دقتك العالية وسرعتك.

أخبرني معظم رواد الأعمال أنهم بحاجة إلى المال لبناء نموذج أولي لإظهار الاجتذاب. وهم يفترضون أيضًا أنه لا ينبغي وجود صفحة في العرض التقديمي حول الاجتذاب لأي شركة ناشئة جديدة. وهذا خطأ بالتأكيد، ولكي أكون صادقًا، فإن هذا يحدد المؤسسيين المتوسطين المدفوعين ببناء ما يريدون مقابل رجال الأعمال الرائعين المهووسين بحل المشاكل. ولدى هذا النوع الأخير دائمًا صفحة في العرض التقديمي مقنعة حول الاجتذاب، وغالبًا ما تكون أقوى نقطة في عرضهم التقديمي.

إن السبب في الصعوبة البالغة لذلك بالنسبة للكثيرين بسيط: يكره معظم الأشخاص اكتشاف أن فكرتهم الأولية خاطئة، ويحاولون التخفيف من هذه المخاطر عن طريق بناء شيء يتسم بميزات أكثر بحيث تنخفض ​​احتمالات الفشل. وهذا هو السلوك النفسي الوحيد الأكثر أهمية الذي سيمنع شركتك الناشئة من تحقيق النجاح.

يتلقى المؤسسون الرائعون التحفيز عن طريق اكتشاف السبب وراء خطأ فكرتهم بدلاً من تلقي التشجيع.

يحاولون بيع حلولهم قبل وجودها للتحقق من صحة فرضيتهم في أقرب وقت ممكن. ويكيفون الفكرة بسرعة ويعاودون محاولة بيعها. وهذه ليست دورات زمنية شهرية، بل قد تحدث في ساعات، وأحيانًا حتى في دقائق مع المؤسسيين الرائعين. وعند الافتقار إلى الاهتمام بفكرتهم، فإنهم يسألون الناس عما سيشترونه بدلاً من ذلك ويعيدون تعريف الفكرة بناءً على هذه المدخلات. لا أعرف أي مؤسسين رائعين كُتب النجاح لفكرتهم الأولى. بل هم مؤسسون ناجحون لأنهم يحاولون ويعاودون الكرّة أسرع من أي شخص آخر، وليس لأنهم ينتجون أفكارًا أولية أفضل.

قبل أن تبني أي شيء، يمكنك إظهار مدى الاجتذاب. وإليك بعض الأمثلة.

فيما يتعلق بخدمات الإنترنت، فإن البيع للمستخدمين وجهًا لوجه يمثل دائمًا أفضل خيار تبدأ به، ولكن يمكنك أيضًا إظهار الاجتذاب عن طريق تسجيل مقطع فيديو للمنتج الذي ستبنيه وإضافة مستخدمين إلى قائمة انتظار. ويمكنك استثمار 50 دولارًا في التسويق يوميًا أو النشر على شبكة تواصل اجتماعي وقياس مدى نمو قائمة الانتظار عبر 2 إلى 3 أسابيع. وهذه هي الطريقة التي استخدمتها Dropbox. وبعد ذلك، جمعوا 15 ألف دولار لإنهاء الإصدار الأول من المنتج، وعندما اقتربوا من مليون مستخدم، جمعوا 1.2 مليون دولار كتمويل للحفاظ على النمو. ويعتبر Dropbox اليوم أنجح حلول التخزين في العالم. وقد جمعوا ما يقارب المليار دولار، لكن ذلك كان نتيجة لقوة الاجتذاب لديهم، وليس العكس كما يعتقد معظم الناس.

عندما يتعلق الأمر بمنتجات الأجهزة، سيقول معظم المؤسسين إنهم بحاجة إلى قدر كبير من رأس المال. وهذا خطأ. بدلاً من ذلك، يمكنك الاستعانة بمصمم صناعي لإنتاج صورة واقعية لمنتجك. وإذا كنت تستهدف المستهلكين، فيمكنك إدارة حملة طلبات مسبقة (مثل Kickstarter أو Indiegogo). وإذا كنت تستهدف الشركات، فيمكنك زيارتها شخصيًا ومطالبتها بالتوقيع على الطلبات المسبقة.

سوف تحتاج بعض الشركات إلى المليارات لتصنيع منتجها النهائي. وإذا كنت ترغب في تغيير العالم مثلا عن طريق إعادة الطيران الأسرع من الصوت للمستهلكين (على سبيل المثال، ترغب في بناء طائرة الكونكورد الجديدة)، فقد تعتقد أنك بحاجة إلى الكثير من المال للبدء. مرة أخرى، جمع بليك والفريق في Boom Supersonic الحد الأدنى من المال اللازم لترك وظائفهم والتركيز على Boom. وصنعوا نموذجًا جميلاً للطائرة وحسبوا السعر المقدر. وذهبوا لزيارة شركات الطيران وطلبوا خطابات نوايا غير ملزمة (كان شكل خطاب النوايا على النحو التالي: سأفكر في إمكانية شراء طائرات “س” بالسعر “ص”، إذا كان بمقدوركم صنعها بالفعل). وبعد تكرار الزيارات عدة مرات إلى شركات الطيران، حصلت Boom Supersonic على خطابات نوايا بقيمة 5 مليارات دولار خلال الأشهر الثلاثة الأولى دون الاضطرار إلى بناء طائرة واحدة. وباستخدام خطابات النوايا هذه، جمعوا 5 ملايين دولار من المستثمرين (بما فيهم أنا) وبدأوا بناء الطائرة. وعن طريق تصميم أكثر تقدمًا، حصلوا على خطابات نوايا بقيمة 20 مليار دولار، مما سمح لهم بجمع 33 مليون دولار للمضي قدمًا في البناء، وعندما بلغوا مرحلة أكبر، تم تحويل بعض خطابات النوايا إلى أوامر ثابتة. ووفقًا لتخميني المتواضع فسوف تكون هذه الشركة بمثابة بوينغ القادمة، والسبب في ذلك كله يرجع إلى جرأتهم بما فيه الكفاية لزيارة العملاء بصحبة نموذج فقط.

باختصار، ليس لديك أي عذر: إذا لم يكن لديك اجتذاب بعد بضعة أشهر، فهناك شيء خاطئ.

## النقطة 5 الفريق في هذه المرحلة، ينبغي أن تُبيّن عدم وجود فريق أفضل منكم في العالم للتعامل مع هذا التحدي المحدد.

سوف تكون العناصر الأساسية هي فهمك للمشكلة بصورة أفضل بسبب “س”، وأن تنفيذ الحل الخاص بك هو أحدث ما توصلت إليه التقنية بسبب “ص”.

قد تكون النقطة الأكثر إقناعًا لفريق هي (يجب أن أقوم بطرح كامل للفكرة، وهذه شركة ناشئة قد تكون موجودة في يوم من الأيام):

المشكلة: يرغب كثير من الأشخاص المُقعَدين في السفر بمفردهم، ولكن لا يوجد مكان يضعون فيه حقائبهم. ولكي يسافروا في الوقت الحالي، فإنهم بحاجة للمساعدة من شخص آخر، وإلا يتعين عليهم وضع الحقائب على أرجلهم، وهو أمر غير عملي على الإطلاق.

الحل: صممنا رف أمتعة عملي للكراسي المتحركة.

السوق: يوجد 5 ملايين مسافر دائم يستخدمون الكراسي المتحركة. وبسعر 200 دولار لكل قطعة، فإن هذه فرصة بقيمة مليار دولار.

الاجتذاب: أنتجنا 20 نموذجًا بأنفسنا وبعناها كلها في يوم واحد بالسعر الكامل خلال إحدى الفعاليات. وبعد ذلك، أجرينا حملة على Kickstarter وجمعنا 500 ألف دولار من الطلبات المسبقة.

الفريق: أنا شاب شغوف بالسفر وأستخدم الكرسي المتحرك منذ 15 عامًا. وأعرف المشكلة وأنا متحمس لحلها. وكان المؤسس المشارك معي يصمم ويصنع رفوف الأمتعة لصالح مرسيدس على مدى السنوات الخمس الماضية.

أشعر كمستثمر أنهم يفهمون المشكلة بصورة أفضل من أي شخص آخر وأنهم يمتلكون كل ما هو ضروري لبدء حل المشكلة. وليس لديهم أيضًا أي شيء أكثر مما يحتاجون.

إذا كنت تشعر أنك تفتقد شخصًا رئيسيًا أو لديك أكثر مما تحتاج إليه، فإن أفضل وقت لتغيير الأشياء هو قبل البدء.

شاهد عمليات طرح الأفكار من الأشخاص الآخرين وراجعها قبل العمل على طرح فكرتك - سيساعدك هذا الأمر على أن تكون أكثر عقلانية بشأن أفكارك.

شارك هذا المقال مع المؤسسين المشاركين وأصدقائك واطلب منهم اختبار طرح فكرتك باستخدام السمات المذكورة في هذا المقال. وإذا كانت لديك فكرة تلتزم بالمبادئ وتجتاز الاختبار، فإنني أحب تلقيها قبل أي مستثمر آخر. وأعدك بالرد بنعم أو لا بشأن الاستثمار خلال أقل من أسبوع. marco@picampus.it