अगर आपको पता हो कि विचार कैसे सही से प्रस्तावित किया जाए, तो यह काफी आसान है।
जिस किसी ने मुझे अपने विचार प्रस्तावित किये हैं, उनमें से अधिकांश इसे सही तरीके से प्रस्तावित करने में असफल रहे हैं। सही तरीके से प्रस्तावित करने का तरीका सीखना, एक संस्थापक के लिए सबसे महत्वपूर्ण कौशल विकसित करने की जरूरतों में से एक है। यह उन्हें निवेशकों को खोजने, सर्वश्रेष्ठ सह-संस्थापकों को आकर्षित करने, सर्वश्रेष्ठ कर्मचारियों की भर्ती के लिए और आखिरकार उनके विचार को सुदृढ़ बनाने में प्रमुख भूमिका अदा करता हैं।
प्रस्तावित करना इतना कठिन क्यों है इस का एक आसान सा कारण है: हम बहुत कम बार विचारों को प्रस्तावित करते हैं और जब भी करते हैं, तो ज्यादातर लोग हमें प्रस्तावना पर प्रतिक्रिया नहीं देते – ज्यादातर प्रतिक्रिया तो हमें विचार के लिए ही प्राप्त होती है।
इसी कारण जब मुझे एक स्टार्टअप निवेशक के रूप में कोई प्रस्तावित करता है तो मैं कुछ हट के करता हूँ: विचार पर चर्चा करने के बजाय, मैं कैसे प्रस्तावित करें पर सलाह देने की कोशिश करता हूँ। आम तौर पर समस्या के बारे में संस्थापक मुझसे अधिक जानते होते हैं और मुझे एहसास हुआ है कि प्रस्तावना पर काम करना प्रगति करने का एक सबसे तेज़ तरीका है।
आदर्श प्रस्तावना में ऐसी सभी जानकारियां होनी चाहिए, जो निवेशक को निर्णय लेने के लिए आवश्यक है, इसके अलावा कुछ भी नही।
मुझे अंतिम चरणो की प्रस्तावनाओं का कोई अनुभव नही हैं, लेकिन मैंने शुरुआती चरण की कंपनियों की लगभग 1,000 प्रस्तावनाओं को देखा है। एक तेज़ लेकिन आलसी विचारक के रूप में, मैं अनावश्यक जानकारी से काफी ऊबता हूँ और नामौजूद महत्वपूर्ण जानकारी से काफी निराश होता हूँ। इस वजह से मैंने आदर्श प्रस्तावना के बारे में सोचने में काफी समय बिताया है, जो मुझे कम से कम समय में निवेश करने के लिए मना सकता है।
मैं इन 5 संकेतों का इस्तेमाल करने का सुझाव देता हूँ: समस्या, समाधान, बाजार, ट्रैक्शन, टीम।
यदि संस्थापक इन मुद्दों की बात आने पर अच्छी तरह से तैयार हो, तो समय का कुशलतापूर्वक इस्तेमाल किया जा सकता है। शेष चुनौतियों को हल करने और स्टार्टअप को सफल बनाने के तरीके के बारे में हम और अधिक खुली चर्चा कर सकते हैं।
प्वाइंट 1 समस्या
यहाँ, आपको एक प्समस्या का वर्णन करना है जिसे इस्तेमाल करने वाला भली भाँति समझता है और कम करने के लिए कार्रवाई करने का इच्छुक है। आपको यह भी बताना है कि आजकल लोग इस समस्या को कैसे हल कर रहे हैं।
यहाँ सबसे महत्वपूर्ण दो शब्द ‘कथित समस्या’ हैं। इस्तेमाल करने वाले लोग इस मुश्किल समस्या को हल करने के लिए प्रीमियम का भुगतान या समय का निवेश करने के लिए तैयार होने जरूरी हैं। मुश्किल समस्या हर जगह हैं और वे सिर्फ भौतिक नही होती: गर्व और आलस्य मुश्किल समस्या हैं जिन्होंने दुनिया के कुछ सबसे सफल स्टार्टअप को प्रेरित किया है।
प्रस्तावना करने के कुछ बुरे उदाहरण: ‘लोगों को अपने कंप्यूटर के बीमे की आवश्यकता होती है, फिलहाल वे बीमा नही करवाते, इसलिए अब हमारा सर्वोत्तम कंप्यूटर बीमा कुछ इस तरह है’ या ‘लोग डेटा खोने से डरते हैं, फिलहाल वे बैकअप नही लेते, तो इसलिए अब हम क्लाउड बैकअप की पेशकश कर रहे हैं’।
हम इस बात से सहमत हो सकते हैं कि ये संभावित मुश्किल समस्याएॅं हैं, लेकिन इस्तेमाल करने वाले इसे महसूस ही नही करते। तथ्य यह है कि इस्तेमाल करने वाले किसी भी तरह से समस्या को हल नही कर रहे हैं, तो मतलब साफ़ है कि उनके लिए यह समस्या कोई मायने नहीं रखती, और वे इसे हल करने के लिए कोई भी कार्रवाई के इच्छुक नही हैं। अगर कार बीमा अनिवार्य न होता, तो बहुत से लोग इसे लेने की परवाह ही नही करते। यह व्यावहारिक रूप से उस कार्य की तत्काल आवश्यकता के विपरीत है जिसे आप करवाना चाहते हैं। डेटा खोना एक समस्या है, लेकिन फिर से, यह इस्तेमाल करने वालों के लिए कोई मायने नहीं रखता; हकीकत में, लोग बैकअप कभी लेते ही नही हैं जो उन्हें लेना चाहिए। कई संस्थापक अक्सर कहते हैं कि वे इस्तेमाल करने वालों को कथित समस्या को महसूस कराना चाहते हैं। वे इस हक़ीक़त से प्रेरणा लेते हैं कि बड़े एकाधिकारी कथित समस्या को महसूस कराने में सक्षम होते हैं। लेकिन एक एकाधिकार प्रबंधन और एक नई कंपनी बनाना पूरी तरह से अलग हैं। स्टार्टअप के रूप में एक कथित समस्या को पैदा करने की कोशिश करना कोई अच्छी रणनीति नही है।
अगर हम 2007 में होतें, तो समस्या पिचिंग का एक अच्छा उदाहरण ऐसा हो सकता था: ‘ईमेल के माध्यम से बड़ी फ़ाइलों को साझा करना एक समस्या है - लोग वर्तमान में FTP सर्वर का इस्तेमाल करते हैं, लेकिन यह तकनीकी-नासमझ के लिए सेटअप करना काफी मुश्किल हैं’।
प्वाइंट 2 समाधान
अपना समाधान प्रस्तुत करें। यह सुनिश्चित करें कि आपका समाधान मुश्किल समस्या को किस तरीके से संबोधित कर रहा है और सबसे महत्वपूर्ण बात कि यह वर्तमान में उपलब्ध समाधान की तुलना में बेहतर क्यों है।
समाधान को प्रस्तावित करने का एक बुरा उदाहरण: ‘हम एक उन्नत क्लाउड स्टोरेज सिस्टम तैयार करेंगे जो हमारी संपीड़न तकनीक के लिए खर्च बाहरी ड्राइव से भी कम करेगा’।
आप ऊपर बताई हुई समस्या को संबोधित नही कर रहे हैं (बड़ी फ़ाइलों को साझा करना) और आप यह भी नही बता रहे हैं कि यह एक FTP सर्वर से बेहतर क्यों है।
एक बढिया सी प्रस्तावना: ‘हमारे सॉफ़्टवेयर से, आप किसी भी माप की फ़ाइल पर राइट-क्लिक कर के एक लिंक प्राप्त कर सकते हैं, जिसे आप आसानी से साझा कर सकते हैं। हम आपकी फाइलों को सुरक्षित क्लाउड में स्टोर करेंगे, जिससे आप अपना खुद का FTP सर्वर सेटअप करने की जरूरत से निजात पा सकते हैं’।
प्वाइंट 3 बाजार
मौजूदा समाधान का इस्तेमाल कर रहे लोगों की संख्या को आपके समाधान की कीमत से गुणा करें। इसे TAM2 (कुल पा सकने वाला बाजार) कहा जाता है।
इसका एक बुरा उदाहरण: ‘बाजार अनुसंधान कंपनी X का अनुमानित क्लाउड स्टोरेज अगले वर्ष $12 बिलियन के बराबर होगा। इसका वार्षिक वृद्धि दर 16% है’। वास्तव में यह निवेशक को बताता है कि उन्होंने उनके पैसे आपकी कंपनी के बजाए क्लाउड स्टोरेज के स्टॉक फंड में निवेश करने चाहिए। वह ज्यादा सुरक्षित होगा और संभवतः हर साल 16% तक का भुगतान प्राप्त कर सकते हैं।
कुछ समय पहले, इटली में किराने की दुकानों के लिए एक मार्केटिंग सॉफ्टवेयर सिस्टम बनाने वाली कंपनी ने मुझे बताया कि किसी मार्किट रिसर्च फर्म ने उनके बाजार का मोल 2 अरब डॉलर का अनुमान लगाया था। वह स्टार्टअप जिस समाधान का निर्माण कर रहा था, वह लगभग $1,000/माह का था, जब कि पूरे इटली में सुपरमार्केट कुल 10,000 ही हैं। तो उनका कुल बाजार $12 करोड़ का था और ना कि $2 अरब का। उनका अनुमान 16x से गलत था और अपनी शुरुआती योजना के साथ एक बेहतरीन उत्पादन बनाना नामुमकिन था। जब उन्हें इसका एहसास हुआ, उन्होंने महसूस किया कि उन्होंने काफी वक्त गलत समस्या/समाधान पर काम करने में गवाँये। अगर आप इससे बचना चाहते हैं, तो ऐसा करना काफी आसान है।
इस शुरुआती चरण में, निवेशक उनकी संख्या जानना चाहते हैं जो आपके द्वारा हल की जाने वाली विशिष्ट कथित समस्या को समझते हैं और क्या यदि यह संख्या एक बेहतरीन उत्पादन बनाने के लिए पर्याप्त है। यदि आपका आकलन एक छोटे से बाजार को प्रकट करता हैं, तो अगले पॉइंट्स पर अपना समय बर्बाद न करें: इस खोज का लाभ उठाएं और अपने विचार को इसमें ढालें। यदि आपको लगता है कि एक बड़े बाजार को संबोधित करने से आपकी मुश्किल समस्या अधिक आसान और कम तीव्र हो सकती है, तो अपना विचार बदलें और दोबारा शुरू करें।
समाधान को प्रस्तावित करने का सही तरीका: ‘1 अरब लोग फाइल साझा करने के लिए ईमेल का इस्तेमाल करते हैं, उनमें से 10 करोड़ लोगों ने सीमा से बड़ी फ़ाइल संलग्न करने की कई बार कोशिश की। हम एक महीने का शुल्क $5 लेते हैं, इसलिए हमारा कुल बाजार $6 बिलियन का है।’
प्वाइंट 4 ट्रैक्शन
ट्रैक्शन याने कि, जैसे जैसे समय बीतता है इस्तेमाल करने वालों की तादाद बढ़ती जाती हैं और वे आपके समाधान का इस्तेमाल करना चाहते है।
कोई कंपनी अगर अपने पहले सप्ताह में $1 की आमदनी से शुरूआत करती है और सप्ताह दर सप्ताह में 6.7% की वृद्धि से, 5 साल में $1 अरब/वर्ष की आमदनी तक का सफर तय कर सकती है। इस प्वाइंट से, आप यह दिखा सकते हैं कि आप वह कंपनी हैं।
आदर्शतः, आप X अक्षरेखा पर सप्ताहों और Y अक्षरेखा पर आमदनी, आर्डर, रुचि या इस्तेमाल करने वालों की तादाद का एक बढिया सा आलेख दिखाना चाहिए। जाहिर है, आमदनी सबसे मजबूत और इस्तेमाल करने वालों की तादाद सबसे कमजोर संकेतक हैं, लेकिन उन सभी का उद्देश्य एक ही हैं। यदि आपके पास उच्च बिक्री मूल्य वाला कोई उत्पाद है और आपका साप्ताहिक डेटा काफी अपर्याप्त और असंगत है, तो इसे सप्ताह के बजाय महीने के मुताबिक करना बेहतर हो सकता हैं। यदि संभव हो तो सप्ताह के मुताबिक करना बेहतर हो सकता हैं क्योंकि वे आपके बेहतर इरादे और गति को प्रकट करते हैं।
अधिकांश उद्यमी मुझे बताते हैं कि उन्हें ट्रैक्शन जताने के लिए प्रोटोटाइप बनाना और उसके लिए धन की आवश्यकता होती है। वे यह भी मानते हैं कि एक नए स्टार्टअप के लिए ट्रैक्शन की स्लाइड बताना जरूरी नही होना चाहिए। यह निश्चित रूप से गलत है और ईमान से, यह ऐसे औसत उद्यमी को परिभाषित करता है जो वही बनाते हैं जिनकी उन्हें चाह है , ना कि किसी अद्भुत उद्यमी की जो समस्याओं को सुलझा कर अन्य लोगों को प्रेरित करना चाहते हों । अद्भूत उद्यमियों हमेशा ट्रैक्शन पर एक प्रेरक स्लाइड रखते ही है और अक्सर उनकी प्रस्तुति में यह सबसे मजबूत संकेत होता है।
कई लोगों के लिए यह इतना कठिन क्यों है इसका कारण काफी आसान है: अधिकांश लोग यह सोचने से भी कतराते है कि उनका प्रारंभिक विचार गलत हो सकता है और वे अधिक विशेषताओं के साथ कुछ ना कुछ बनाकर अपना जोखिम कम करने की कोशिश करते हैं ताकि विफलता की संभावना कम हो। आपके स्टार्टअप को सफल होने से रोकने का यह एकमात्र सबसे ज्यादा महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक व्यवहार हैं।
अद्भूत संस्थापक यह जानकर प्रेरित होते हैं कि उनका विचार गलत क्यों है ना कि प्रोत्साहन प्राप्त करके।
अपनी परिकल्पना की मान्यता मौजूद कराने के लिए, जितनी जल्दी हो सके उतनी जल्दी वे अपने समाधान को बेचने का प्रयास करते हैं। वे जल्द से जल्द अपने विचार को अनुकूलित करते हैं और इसे फिर से बेचने की कोशिश में जुट जाते हैं। ये चक्र मासिक नही होते: अद्भुत संस्थापकों के साथ कभी-कभी तो ये घंटों की बजाय मिनटों में भी हो जाते हैं। जब उनके विचार में कोई दिलचस्पी नही लेता, तो वे लोगों से मशवरा लेते हैं कि वे इसके बजाय क्या खरीदना पसंद करेंगे और इस इनपुट के आधार पर अपने विचार को फिर से परिभाषित करते हैं। मैं किसी भी ऐसे संस्थापक को जानता नही जिनका पहला विचार ही सफल रहा हो। वे सफल संस्थापक इसलिए हैं क्योंकि वे किसी अन्य से ज्यादा तेजी से अपने आपको दोहराते हैं, न कि बेहतर प्रारंभिक विचार को सोचते हैं।
कुछ भी बनाने से पहले, आप ट्रैक्शन दिखा सकते हैं। चलिए कुछ उदाहरण देखते हैं:
इंटरनेट सेवाओं के लिए, शुरू करने का सबसे बेहतर विकल्प हमेशा इस्तेमाल करने वालों को सेवाएँ आमने सामने बेचना होता है, पर ट्रैक्शन दिखाने का बेहतर तरीका ये भी हो सकता है कि आप जो भी निर्माण करने वाले है उसका आप एक वीडियो बनाएं और उसमे इस्तेमाल करने वालों को प्रतीक्षा सूची में जोड़ते चले जाएं। प्रतिदिन विपणन में $50 निवेश करें या इसे सोशल नेटवर्क पर पोस्ट करें और मापें कि प्रतीक्षा सूची 2-3 सप्ताह में कैसे बढ़ती है। Dropbox ने ठीक ऐसे ही किया। इसके बाद, उन्होंने उत्पाद के पहले वर्झन को रिलीज करने के लिए बाजार से $15 हजार की धनराशि हासिल की और जब इस्तेमाल करने वालों की तादाद 10 लाख होने पर, $12 लाख की धनराशि जुटाई। आज, Dropbox दुनिया में सबसे सफल भंडारण समाधान है। उन्होंने लगभग एक अरब डॉलर जुटाए, लेकिन यह उनके ट्रैक्शन का नतीजा था और ना कि जैसे ज्यादातर लोग सोचते हैं।
जब हार्डवेयर उत्पादों की बात आती है, तो अधिकांश संस्थापक कहते हैं कि उन्हें बडी मात्रा में पूंजी की आवश्यकता है। गलत। इसके बजाए, आप अपने उत्पाद की फोटोरियलिस्टिक छवि बनाने के लिए एक औद्योगिक डिजाइनर को किराए पर रख सकते हैं। यदि आप उपभोक्ताओं को लक्षित कर रहे हैं, तो प्री-ऑर्डर अभियान चलाएं (जैसे Kickstarter या Indiegogo)। यदि आप व्यवसायों को लक्षित कर रहे हैं, तो उन्हें व्यक्तिगत रूप से मिलें और उन्हें प्री-ऑर्डर करने दें।
कुछ कंपनियों को अपने अंतिम उत्पाद बनाने के लिए अरबों कि आवश्यकता होगी। आप उपभोक्ताओं के लिए सुपरसोनिक उड़ान वापस लाकर दुनिया बदलना चाहते हैं (उदाहरण के लिए आप नया Concorde बनाना चाहते हैं), तो आप शायद सोचेंगे कि शुरुआत के लिए आपको काफी सारा पैसा चाहिए होगा। इस दौरान, Boom Supersonic की ब्लेक और उसकी टीम ने अपनी नौकरियां छोड़कर Boom पर ध्यान केंद्रित करने के लिए आवश्यक न्यूनतम राशि जमा कर ली। उन्होंने विमान का एक बढिया सा प्रतिपादन बनाया और अनुमानित मूल्य की गणना कर ली। उन्होंने एयरलाइनों का दौरा किया और उनसे बिन-बंधनकारी उद्देश्यित पत्र देने के लिए कहा (एक LOI इस तरह दिखता है: यदि आप वास्तव में इन्हें बना सकते हैं तो हम X विमानों को Y दामों पर खरीदने की संभावना पर विचार कर सकते हैं)। एयरलाइंस के साथ कई ऐसे मौको के बाद, Boom Supersonic को एक भी विमान बनाये बिना पहले 3 महीनों के भीतर LOI में $5 अरब की लागत मिल गई। उन LOI के साथ, उन्होंने निवेशकों (मेरे सहित) से $50 लाख जुटाए और विमान का निर्माण शुरू कर दिया। एक और उन्नत डिजाइन के साथ उन्हें LOI से $20 अरब मिल गए, जिससे उन्हें निर्माण को आगे बढ़ाने के लिए $330 लाख जुटाने की इजाजत मिल गई और जब उन्होंने एक बडे माइलस्टोन को पार कर लिया तो कुछ LOI वास्तविक ऑर्डर में परिवर्तित हो गए। मेरा विनम्र अनुमान है कि वे अगले Boeing हों सकते हैं और यह सब सिर्फ इसलिए है क्योंकि वे केवल एक प्रतिपादन के साथ ग्राहकों की मुलाकात लेने जितने निडर थे।
संक्षेप में, आपके पास अब कोई बहाना नही बचा है: यदि आपके पास कुछ महीनों के बाद ट्रैक्शन नही है, तो जरूर कुछ तो गड़बड़ है।
प्वाइंट 5 टीम
इस प्वाइंट पर, आप यह दिखाना चाहेंगे हैं कि इस विशिष्ट चुनौती को हल करने के लिए दुनिया में आपसे बेहतर कोई टीम है ही नहीं।
मुख्य बात यह है कि आप X की वजह से समस्या को सबसे बेहतर समझते हैं और आपका समाधान Y की वजह से सबसे ज्यादा अत्याधुनिक है।
एक टीम के लिए सबसे भरोसेमंद प्वाइंट यह हो सकता है (मुझे प्रस्तावना पूरी देनी ही है, यह एक ऐसा स्टार्टअप है जो कभी वास्तव में मौजूद हो सकता है):
समस्या: कई लोग व्हीलचेयर में स्वतंत्र रूप से यात्रा करना चाहते हैं, लेकिन उनके पास बैग रखने की कोई जगह होती नही है। वर्तमान में यात्रा करने के लिए, उन्हें किसी की मदद लेने की आवश्यकता होती है या उन्हें बैग अपने पैरों पर रखना पडता है, जो व्यावहारिकता से काफी दूर है।
समाधान: हमने व्हीलचेयर के लिए एक व्यावहारिक सामान रैक तैयार किया है।
बाजार: बहुधा 50 लाख यात्री व्हीलचेयर का इस्तेमाल करते हैं। प्रत्येक अगर $200 में हों, तो यह अवसर $1 अरब के मूल्य का है।
ट्रैक्शन: हमने स्वयं 20 प्रोटोटाइप बनाये और कार्यक्रम के दौरान एक ही दिन में उन सभी को मुनाफा पा कर पूरी कीमत पर बेचा। इसके बाद, हमने Kickstarter पर एक अभियान चलाया और प्री-ऑर्डर से $50 लाख जुटाए।
टीम: मैं एक युवा, जोशीला यात्री हूँ और पिछले 15 वर्षों से व्हीलचेयर का इस्तेमाल कर रहा हूँ। मैं इस समस्या से बडी अच्छी तरीके से वाकिफ हूँ और इसे हल करने के लिए काफी प्रेरित हूँ। मेरा सह-संस्थापक पिछले 5 सालों से Mercedes के लिए सामान रैक डिजाइन और निर्माण कर रहा है।
एक निवेशक के रूप में, मुझे लगता है कि वे किसी और की तुलना में समस्या को बेहतर समझते हैं और उनके पास उसे हल करने के लिए आवश्यक सारे औजार है। उनके पास उनकी जरूरत से ज्यादा कुछ भी नही है।
अगर आपको लगता है कि आपके पास कोई महत्वपूर्ण व्यक्ति मौजूद नहीं हैं या आपके पास आपकी आवश्यकता से अधिक है, तो चीजों को बदलने का सबसे बढिया समय शुरुआत में ही है।
अन्य लोगों की पिचों को देखें और अपनी पिच पर काम करने से पहले उनकी समीक्षा करें – इससे आपको अपनी पिच से अधिक तर्कसंगत होने में मदद मिलेगी।
इस निबंध को अपने सह-संस्थापकों और दोस्तों के साथ साझा करें और उन्हें इस निबंध में सूचीबद्ध सुविधाओं का इस्तेमाल करके अपनी पिच का परीक्षण करने के लिए कहें। यदि आपके पास एक ऐसी पिच है जो हर सिद्धांतों और परीक्षण पर खरी उतरती है, तो किसी अन्य निवेशक से पहले इसे मैं प्राप्त करना पसंद करूंगा। निवेश के संबंध में, मैं एक हफ्ते से भी कम समय में आपको हां या ना के साथ जवाब देने का वादा करता हूं।. marco@picampus.it