פיץ'

קל להציג רעיון, אם יודעים איך לעשות זאת.

רוב האנשים שהציגו בפניי את הרעיון שלהם לא הצליחו לעשות את זה כמו שצריך. אחד הכישורים החשובים ביותר שמייסד/יזם צריך לפתח הוא ללמוד כיצד להציג רעיון כראוי. מיומנות זו מאפשרת לו למצוא משקיעים, למשוך מייסדים-שותפים, לגייס את העובדים הטובים ביותר, ובסופו של דבר לזקק את הרעיון שלו.

הסיבה לכך שקשה כל כך להציג רעיון פשוטה: לעיתים רחוקות אנחנו מציגים רעיונות, וכשאנו עושים זאת, איש לא נותן לנו משוב על דרך ההצגה עצמה. במקרה הטוב אנו מקבלים משוב על הרעיון.

משום כך אני עושה משהו שונה כאשר סטארט-אפ מציג בפניי רעיון כמשקיע: במקום לדון ברעיון, אני מנסה לתת עצות איך להציג אותו. בדרך כלל המייסדים מודעים לבעיה יותר ממני, והבנתי שעבודה על הפיץ’ (ההצגה) היא דרך מהירה יותר להתקדם.

הפיץ’ האידיאלי מכיל את כל המידע הדרוש למשקיע כדי להחליט, ולא יותר.

אין לי ניסיון בהצגה בשלב מאוחר יותר, אך להערכתי ראיתי כאלף פיצ’ים של חברות בשלבים מוקדמים. כמהיר מחשבה ועצלן, אני משתעמם מאוד ממידע מיותר ונהיה מתוסכל כשחסר לי מידע חשוב. כל אלה הובילו אותי להקדיש זמן רב בחשיבה על הפיץ’ האידיאלי, זה שישכנע אותי להשקיע בפרק הזמן הקצר ביותר האפשרי.

אני מציע להשתמש ב-5 הנקודות האלה: בעיה, פתרון, שוק, אחיזה, צוות.

אם המייסדים מגיעים מוכנים היטב כשמדובר בנקודות אלה, אפשר לנצל את הזמן ביעילות. נוכל לקיים דיון פתוח יותר על איך לפתור את האתגרים הנותרים ולהפוך את הסטארט-אפ להצלחה.

נקודה 1 בעיה

תאר נקודת כאב על פי תפיסת המשתמש - ושיהיה מוכן לנקוט פעולה כדי להקל עליה. תאר גם איך אנשים פותרים כיום את נקודת הכאב הזאת.

שתי המילים החשובות כאן הן “כאב נתפס”. המשתמשים צריכים להיות מוכנים לשלם פרמיה או להשקיע זמן כדי לפתור את נקודת הכאב. נקודות כאב נמצאות בכל מקום, והן אינן רק פיזיות: יהירות ועצלנות הן נקודות כאב שהיוו השראה לכמה מהסטארט-אפים המצליחים ביותר בעולם.

דוגמאות רעות של הצגת בעיות הן: “אנשים צריכים ביטוח עבור המחשבים שלהם, כרגע הם לא מבטחים אותם, אז הנה ביטוח המחשבים החדשני שלנו” או “אנשים מפחדים לאבד נתונים, כרגע הם לא מגבים אותם, אז אנחנו מציעים גיבוי בענן”.

אנו יכולים להסכים כי אלה נקודות כאב פוטנציאליות, אך המשתמש אינו בהכרח מודע להן. העובדה שהמשתמשים אינם פותרים את הבעיה באופן כלשהו מעידה על כך שאינם מודעים לכאב, לכן אינם מוכנים לפעול לפתרונו. אם ביטוח רכב לא היה חובה, אנשים רבים לא היו טורחים לרכוש אותו. למעשה זה ההפך מהצורך הדחוף לנקוט פעולה שאתה מחפש. אובדן נתונים הוא כאב, אבל שוב, הוא אינו נתפס על ידי משתמשים; במציאות, אנשים לא עושים את הגיבויים שעליהם לעשות. מייסדים רבים אומרים לעתים קרובות שהם רוצים לטפל בכאב בכך שיגרמו למשתמשים להיות מודעים לו. הם שואבים השראה מן העובדה שמונופוליסטים גדולים מסוגלים ליצור נקודות כאב נתפס. אך ניהול מונופול והקמת חברה חדשה שונים זה מזה לחלוטין. הניסיון לייצר נקודת כאב נתפסת כסטארט-אפ בשום מקרה אינו אסטרטגיה טובה.

אם היינו בשנת 2007, דוגמה טובה של הצגת בעיה הייתה: “שיתוף קבצים גדולים באמצעות דוא”ל מוגבל בגודל - אנשים משתמשים כיום בשרתי FTP, אך זה מסובך מדי למי שאינו מבין בטכנולוגיה” .

נקודה 2 פתרון

הצג את הפתרון שלך. ודא שברור איך הפתרון שלך מטפל בנקודת הכאב, והכי חשוב, למה הוא פתרון טוב יותר מהקיימים כיום.

דוגמה גרועה להצגת פתרון היא: “ניצור מערכת חדשנית לאחסון בענן שתעלה פחות מכונן חיצוני הודות לטכנולוגיית הדחיסה שלנו”.

אינך מטפל בבעיה הנתפסת המתוארת לעיל (שיתוף קבצים גדולים) ואינך אומר למה פתרון זה טוב יותר משרת FTP.

דוגמה טובה תהיה: “עם התוכנה שלנו, אתה יכול ללחוץ לחיצה ימנית על קובץ בכל גודל ולקבל קישור שאותו תוכל לשתף. אנו נשמור את הקבצים שלך בענן מאובטח, ובכך נבטל את הצורך שלך להגדיר שרת FTP משלך”.

נקודה 3 שוק

קח את מספר האנשים המשתמשים כיום בפתרון הנוכחי והכפל אותו במחיר של הפתרון שלך. זה נקרא TAM - סך השוק שניתן לפנות אליו (Total Addressable Market).

דרך גרועה לעשות זאת היא כך: “חברת מחקרי השוק X מעריכה כי אחסון ענן יהיה שווה 12 מיליארד דולר בשנה הבאה. שיעור הצמיחה השנתי הכולל שלו עומד על 16%”. בעצם, זה אומר למשקיע שעליו לשים את כספו בקרן מניות לאחסון בענן במקום בחברה שלך. זה בטוח יותר, והוא יכול לקבל תשואה של 16% מדי שנה.

לפני זמן מה, חברה שבנתה מערכת תוכנה שיווקית לחנויות מכולת באיטליה סיפרה לי שחברה למחקרי שוק העריכה כי היקף השוק שלהם הוא 2 מיליארד דולר. חברת הסטארט-אפ בנתה פתרון ב-1,000 דולר לחודש, ובסך הכל יש 10,000 סופרמרקטים באיטליה. סך כל השוק שלהם שניתן לפנות אליו היה לפיכך 120 מיליון דולר, לא 2 מיליארד דולר. ההערכה שלהם היתה שגויה וגדולה פי 16 מהמציאות, ולא היתה שום דרך לבנות ‘חד-קרן’ תוך היצמדות לתוכנית הראשונית שלהם. כאשר הבינו את טעותם, הם הרגישו כאילו בזבזו שנה של עבודה על בעיה/פתרון לא נכונים. אתה רוצה למנוע טעות כזו, וקל למנוע אותה.

בשלב מוקדם זה, המשקיעים רוצים לדעת את מספר האנשים שמודעים לבעיה הספציפית שאתה פותר, והאם מספר זה גדול מספיק כדי לייצר ‘חד-קרן’. אם החישובים שלך חושפים שוק קטן, אל תבזבז את הזמן שלך עם נקודות הבאות: נצל את הגילוי הזה והתאם את הרעיון שלך. אם אתה מרגיש שפנייה לשוק גדול מדללת את נקודת הכאב שלך וגורמת לכך שהיא נתפסת בצורה חדה פחות, שנה את הרעיון שלך והתחל מחדש.

הדרך הנכונה להציג את הפתרון היא כך: “מיליארד משתמשים משתמשים בדוא”ל כדי לשתף קבצים, 100 מיליון מהם ניסו מספר פעמים לצרף קובץ גדול מהמגבלה. אנחנו גובים 5 דולר לחודש, כך שהשוק הכולל שאליו אנו יכולים לפנות שווה 6 מיליארד דולר”.

נקודה 4 אחיזה

אחיזה היא להראות שלאורך זמן, מספר הולך וגדל של משתמשים רוצים את הפתרון שלך.

חברה שמתחילה ב-1 דולר של הכנסות בשבוע הראשון וגידול של 6.7% שבוע אחר שבוע תגיע להכנסות של 1 מיליארד דולר כעבור 5 שנים. בנקודה זו, אתה רוצה להראות שאתה החברה הזאת.

במצב האידיאלי, אתה רוצה להראות גרף נחמד שמציג שבועות על ציר X והכנסות, הזמנות, ריבית או משתמשים על ציר Y. מיותר לומר, הכנסות הן האינדיקטור החזק ביותר ומשתמשים הן האינדיקטור החלש ביותר, אך כולם יכולים לשרת את אותה מטרה. אם יש לך מוצר שמחיר המכירה שלו גבוה והנתונים השבועיים שלך דלילים מדי ולא עקביים, אולי תרצה להציג את הנתונים החודשיים ולא השבועיים. עדיף בשבועות אם אפשר, כי הם מציגים את הרזולוציה הגבוהה ואת המהירות שלך.

רוב היזמים אומרים לי שהם צריכים כסף כדי ליצור אב-טיפוס כדי להראות אחיזה/חדירה. הם גם מניחים שסטארט-אפ חדש לא צריך שקופית על אחיזה. זה ממש לא נכון, ולמען האמת, זה מגדיר מייסדים בינוניים שמה שמניע אותם זה הקמה של מה שהם רוצים לעומת יזמים גדולים שעסוקים באופן אובססיבי בפתרון בעיות. ליזמים האחרונים האלה יש תמיד שקופית משכנעת על אחיזה, ולעתים קרובות זו הנקודה החזקה ביותר במצגת שלהם.

הסיבה לכך שאנשים רבים כל כך מתקשים בנקודה זו פשוטה: רוב האנשים שונאים לגלות שהרעיון הראשוני שלהם שגוי, והם מנסים לצמצם את הסיכון על ידי בניית משהו בעל מאפיינים נוספים, כדי שההסתברות לכישלון תקטן. זהו דפוס ההתנהגות הפסיכולוגית החשוב ביותר שימנע מהסטארט-אפ שלך להצליח.

מייסדים גדולים מונעים על ידי הרצון לגלות מדוע הרעיון שלהם שגוי ולא על ידי קבלת עידוד.

הם מנסים למכור את הפתרון שלהם לפני שהוא קיים כדי לאמת את ההשערה שלהם בהקדם האפשרי. הם מתאימים את הרעיון שלהם במהירות ומנסים שוב למכור אותו. אלה אינם מחזורים חודשיים: הם קורים בתוך שעות, לפעמים אפילו תוך דקות כשמדובר במייסדים גדולים. כאשר אין עניין ברעיון שלהם, הם שואלים אנשים מה היו קונים במקום ומגדירים מחדש את הרעיון על סמך נתונים אלה. איני מכיר מייסדים גדולים כלשהם שהרעיון הראשון שלהם הצליח. הם מייסדים מוצלחים כי הם חוזרים ובודקים את עצמם מהר מכל אדם אחר, ולא משום שהם יוצרים רעיונות ראשוניים טובים יותר.

אתה יכול להראות אחיזה/Traction, לפני שאתה בונה משהו. להלן מספר דוגמאות.

מבחינתם של שירותי אינטרנט, מכירה למשתמשים אחד לאחד היא תמיד האפשרות הטובה ביותר שאיתה כדאי להתחיל, אבל אפשר להראות אחיזה גם על ידי הקלטת סרטון וידאו של מה שמתכוונים לבנות והוספת משתמשים לרשימת המתנה. השקע 50$ ביום בשיווק או פרסם ברשת חברתית ומדוד איך רשימת ההמתנה גדלה תוך 2-3 שבועות. זה מה שעשתה Dropbox. לאחר מכן, הם גייסו 15 אלף דולר כדי לסיים את הגרסה הראשונה של המוצר, וכשהתקרבו למיליון משתמשים הם גייסו מימון בסך 1.2 מיליון דולר על מנת להמשיך ולצמוח. כיום, Dropbox הוא פתרון האחסון המצליח ביותר בעולם. החברה גייסה כמיליארד דולר, אך זו הייתה תוצאה של האחיזה שלה, ולא להיפך כמו שרוב האנשים חושבים.

כשמדובר במוצרי חומרה, רוב המייסדים יגידו שהם צריכים הון גדול. טעות. במקום זה, אפשר לשכור את שירותיו של מעצב תעשייתי כדי לייצר הדמיה פוטו-ריאליסטית של המוצר שלך. אם אתה מכוון לצרכנים, הרץ מסע פרסום להזמנה מראש של המוצר (לדוגמה, Kickstarter או Indiegogo). אם אתה מכוון לעסקים, פגוש אותם באופן אישי ואפשר להם להזמין מראש.

לחברות מסוימות יידרשו מיליארדים כדי ליצור את המוצר הסופי שלהן. אם אתה רוצה לשנות את העולם ולהחזיר טיסות על-קוליות לצרכנים (למשל, אם אתה רוצה לייצר את הקונקורד החדש), אולי תניח שדרוש לך כסף רב כדי להתחיל. שוב, בלייק והצוות ב-Boom Supersonic גייסו את סכום הכסף המינימלי הדרוש כדי לעזוב את משרותיהם ולהתמקד ב-Boom. הם יצרו הדמייה מדויקת של המטוס וחישבו מחיר משוער. הם הלכו לבקר חברות תעופה וביקשו מכתבי כוונות לא מחייבים (מכתב כוונות (LOI- Letter Of Intention) נראה כך: אני אשקול את האפשרות לקנות X מטוסים במחיר Y, ​​אם אתה באמת יכול לייצר אותם). אחרי מספר מפגשים עם חברות התעופה, Boom Supersonic קיבלה 5 מיליארד דולר במכתבי כוונות בתוך 3 החודשים הראשונים, מבלי שנדרשה לייצר ולו מטוס אחד. בעזרת מכתבי הכוונות האלה, הם גייסו 5 מיליון דולר ממשקיעים (כולל אותי) והחלו לייצר את המטוס. כשהיה בידיהם עיצוב מתקדם יותר הם קיבלו מכתבי כוונות בסך 20 מיליארד דולר, שאיפשרו להם לגייס 33 מיליון דולר כדי להתקדם עם הייצור, וכשהשיגו אבן דרך גדולה יותר, אחדים ממכתבי הכוונות הומרו להזמנות. הניחוש הצנוע שלי הוא שהם יהיו הבואינג הבאים, וכל זה כיון שהיו מספיק אמיצים וביקרו אצל לקוחות כשבידיהם הדמייה בלבד.

בקיצור, אין לך תירוצים: אם אין לך אחיזה כעבור מספר חודשים, משהו לא בסדר.

נקודה 5 צוות

בשלב זה, אתה רוצה להראות שאין צוות טוב יותר בעולם שמסוגל להתמודד עם האתגר הספציפי הזה.

המרכיבים העיקריים הם שאתה מבין את הבעיה טוב יותר בגלל X ושביצוע הפתרון שלך הוא עדכני בגלל Y. הנקודה המשכנעת ביותר עבור צוות יכולה להיות זו (אני חייב לעשות את הפיץ’ המלא, זה סטארט-אפ שבהחלט ייתכן שיהיה קיים ביום מן הימים):

בעיה: אנשים רבים בכיסאות גלגלים רוצים לנסוע באופן עצמאי, אבל אין להם מקום לשים את התיקים שלהם. כיום, כדי לנסוע, הם צריכים מישהו שיעזור להם, או שעליהם להניח את תיקיהם על רגליהם, וזה מאד לא מעשי.

הפתרון: עיצבנו מתלה מזוודות פרקטי לכסאות גלגלים.

שוק: ישנם 5 מיליון נוסעים תכופים המשתמשים בכיסאות גלגלים. ב-200$ כל אחד, זו הזדמנות של 1 מיליארד דולר.

האחיזה: ייצרנו בעצמנו 20 אבי-טיפוס ומכרנו את כולם בתוך יום במחיר מלא במהלך אירוע. לאחר מכן, ניהלנו מסע פרסום ב-Kickstarter וגייסנו 500 אלף דולר מהזמנות מראש.

צוות: אני נוסע צעיר ונלהב שמשתמש בכיסא גלגלים ב-15 השנים האחרונות. אני מכיר את הכאב ואני חדור מוטיבציה לפתור אותו. המייסד השותף שלי מתכנן ומייצר מתלי מזוודות עבור מרצדס ב-5 השנים האחרונות.

כמשקיע, אני מרגיש שהם מבינים את הכאב טוב יותר מכל אחד אחר, ושיש להם את כל הנחוץ כדי להתחיל לפתור את הבעיה. וגם אין להם שום דבר מיותר.

אם אתה מרגיש שחסר לך איש מפתח או שיש לך יותר ממה שאתה צריך, הזמן הטוב ביותר לשנות דברים הוא לפני שאתה מתחיל.

פה בפרזנטציות של אנשים אחרים ובחן אותן בטרם תעבוד על שלך. זה יעזור לך לחשוב בהיגיון רב יותר לגבי הפיץ' שלך.

שתף מאמר זה עם המייסדים השותפים שלך ועם חבריך ובקש מהם לבחון את הפיץ' שלך באמצעות המאפיינים המפורטים במאמר זה. אם יש לך פיץ' שדובק בעקרונות ושורד את המבחן, אשמח לקבל אותו לפני כל משקיע אחר. אני מבטיח לענות בתוך פחות משבוע ב"כן" או "לא" לגבי ההשקעה. marco@picampus.it